對很業務而言，時常會需要推銷、說服別人掏錢等業務技巧，總是一件辛苦、甚至為難的事。但出社會之後，難免會遇到需要銷售及業務技巧的時刻，其實業務技巧就跟戀愛交友一樣，死纏爛打肯定不管用。若想要贏得客戶的芳心，得先從贏得陌生好感開始，利用以下3種業務技巧，即刻展開一場完美的銷售流程。

掌握業務技巧，贏得陌生人好感

與客戶初次見面時，除了簡短自我介紹之外，不妨先跟對方寒暄閒聊，這個步驟不能少，它能讓別人放鬆、緩和心情，先跟對方搏交情之後，後面生意也比較好談。不過，第一次見面到底該如何贏得陌生人的好感呢？按著下面3個業務技巧去做，就能讓對方覺得跟你聊天的感覺很自然，彷彿你們早就認識了。

業務技巧一：預想「破冰」話題

所有頂尖業務，見客戶前已做好充分的準備了。初次見面，想要讓對方打開話匣子，事先準備工作很重要，掌握的資訊越多，越有機會贏得陌生好感。若是來不及做功課，務必盡可能投其所好，針對客戶感興趣的話題去開展，比方說對方身上的特殊配件、辦公室的裝潢風格、特殊擺設或照片，甚至是公司附近的排隊美食，都可以成為你們破冰的好話題。

業務技巧二：提出「開放式」問題

這個階段，不妨聊聊食衣住行育樂，這種比較無害的問題。一個好的開放式問題，不會讓對方動腦想太久，但不能只讓對方回答一個「Yes」或「No」，對話就結束，所以問題要夠清楚、夠簡單、沒有標準答案，只是詢問對方意見。

比方說，如果是在餐廳，問「你吃牛排嗎？」就是封閉性問題，答是或否、有或沒有，然後就沒有了。開放式問法，則可以改成「你喜歡哪一類料理？」因為問的是「是非題」，若對方只冷冷回答「沒有！」，發問的人將很難接下去，如此一來，氣氛就算不僵也很難熱絡起來。

業務技巧三：引導「共通話題」

根據心理學家的研究，我們會對另一個人有好感，往往因為彼此有共同性，所以引導到「共通性話題」很重要。

比方說，走進客戶的店裡，看到一隻毛色發亮的紅貴賓，看起來就是被主人精心照料的毛寶貝，就可以以此作為共通話題。「我也好喜歡小狗狗哦！」「你家狗狗叫什麼名字？」「多大了？」「怎麼這麼可愛！」「我家也有一隻～」一旦找到共通話題，原本陌生的兩人，就可以迅速以此拉近彼此的距離。

如果，對方是擁有專業技能的客戶，不妨跟對方請教一些問題，順利的話還有機會聊到了他對這個領域的熱忱以及甘苦談。比方說，「你有潛水執照啊？好厲害呦！我也好想學潛水。冬天有哪裡適合潛水嗎？潛水初學者要注意什麼呢？」

另外，虛心求教這一招，對長輩客戶超級好用，若能向他們問問題，通常長輩們都很樂意分享的。比方說，看到一位長輩穿著瑜珈服，「你練瑜珈多久了呢？身材保養真好！我也好想學瑜珈，你有推薦的瑜珈老師嗎？」如此一來，利用共通話題讓對方暢所欲言，慢慢對你產生初步興趣，贏得陌生好感就不是問題了。

業務技巧關鍵：贏得陌生好感

對於經驗老道的業務們來說，贏得陌生好感的功力，想必早就爐火純青，可以見招拆招，完全不需要任何指引了。不過對於新手業務來說，做足功課預想「破冰話題」、記得提出「開放式問題」，務必引導到「共通話題」，把握這3個原則，再去進行業務開發，任何人都可以第一次當業務就上手，再也不犯尷尬癌了。

 

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陌生開發可怕？必學「創造客戶需求」5 大方法！

 

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陌生開發對許多保險業務員而言，是一項艱難的任務。如何從茫茫人海中找到「對的」客戶？如何建立信任？如何讓他買自家的保險？如何與他維持良好的關係？太多的疑問與困難，從認識到成交，陌生開發的層層關卡讓人好害怕！

其實，陌生開發的難關，不外乎兩個面向：

陌生開發難關：心態

業務員對於陌生人的偏見太多，覺得對方會不予理會、瞧不起自己，但很多時候，是自己的心魔在作祟。因為人的直覺，會慣性地拒絕外來的陌生事物，但很多時候，人們只是需要一個緩衝的時間來理解一項新的服務或產品。

陌生開發技巧

第二，是採用了錯誤的方法，例如初次會面客戶時，一股腦兒地介紹自家商品有多好，卻忽略了與客戶之間的信任感尚未建立，很難說服他買單。

其實，只要善用以下5大方法，便能突破以上兩種障礙，讓陌生開發變得更簡單：

一、尋找「互補型夥伴」

陌生開發時，你是否常會遇到不敢踏出第一步的窘境？到達店家門口，站在門外觀望很久，卻遲遲不敢下定決心入門拜訪？此時你的夥伴會是最好的助力。

找一位在專業和性格上能與你協力、互補的夥伴，例如你擁有專業的保險知識，卻不擅長找陌生人攀談，而你的夥伴外向不怕生，但專業知識有待加強，兩個人一起行動，彼此互相照應、截長補短，讓陌生開發更加順利。

二、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面

陌生開發最大的挑戰，是客戶根本不認識你！

客戶在對你沒有任何了解的情況下，不太可能會想跟你買單。因此，在初次拜訪新客戶時，不要講商品，而是先自我介紹，穩重優雅地登場，讓客戶知道你的身分及服務的單位，減少對方的戒心與不信任感。

此外，開發完的客戶並不會馬上記住你，初次接觸客戶之後，每周盡可能安排2～3次回訪，讓客戶記住你的名子、公司及服務，時間久了，客戶會對你有一定的熟悉度。從完全陌生到熟悉，這個過程非常重要，是日後與客戶建立信任感的暖身前奏。

三、信任感建立在服務與專業上

要與新客戶建立信任並不容易，卻是案件成交最大的因素。一般的業務員會花20%的精力建立信賴感，80%則用在提出方案合約，但這是錯誤的八二法則。因為信任度不足，就算你提出的產品再好，客戶也不見得會跟你購買。

正確的八二法則，是用80%的精力建立信賴感，20%用於提出方案合約。那麼，要如何顧好這80%的內涵，與新客戶建立信任感呢？信任感通常來自於：服務和專業度。

接觸新客戶時，可以從自己「過往服務客戶經驗」的角度切入，讓他們了解你如何對待客戶，如何幫助客戶解決問題。在對話的過程中，對方會漸漸感受到你對客戶的用心與專業，進而產生信任感。

四、創造客戶對商品的需求

保險商品百百種，如何找到有需求的客戶？一位優秀的業務，除了依客戶的需求給予商品外，更能創造客戶沒想到的需求。

舉例來說，智慧型手機問世之前，人們對於傳統手機只能打電話、傳簡訊等基本功能習以為常，認為這就是手機該有的樣子。直到智慧型手機出現後，才發現原來手機還能上網、拍照、修圖，顛覆了世人對於手機的認知。智慧型手機的成功在於創造出人們對於它的隱性需求。

與客戶溝通時，可以試著朝這兩種角度切入

■ 這商品能滿足你的什麼需求？

■ 對你又有什麼好處？

當你從具有同理心的立場與客戶溝通，便能在正確的頻率回應客戶的隱性需求與期待，進而創造成交的機會。

五、善用第三方理賠案例佐證

銷售商品時，若一味說商品有多好，會讓人有種「老王賣瓜，自賣自誇」的感覺，但如果能用實際案例或數據佐證，在銷售起來會更有力道。

例如，在介紹A保單給客戶時，舉出其他客戶實際理賠的案例，給予資料或文件證明，客戶會比較有感覺，引導他們去思考：「如果我也發生一樣的狀況，我可以得到多少理賠？」、「買了這張保單，我可以不用擔心…」，當客戶感受到商品的價值能滿足他的需求，就更容易進一步買單。

以上為陌生開發的5種方式，找一個一起奮鬥的夥伴，勇敢的跨出的第一步，從實際操作中演練、學習，你也能找到屬於自己陌生開發的黃金法則。

 

重點摘要 1.      尋找「互補型夥伴」：找一位知識技能性格能與你互補的夥伴一起行動。 2.      安排「從陌生到熟悉」的暖身會面：日後建立信任感的重要步驟。 3.      信任感建立在服務與專業上：多分享服務經驗，讓客戶感受到你的用心。 4.      創造客戶對商品的需求：找出客戶的隱性需求及期待。 5.      善用第三方理賠案例佐證：舉出實際理賠案例，讓客戶更能感同身受。

 

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「陌生開發」一直是許多業務員最大的難題。想與第一次見面的陌生人開啟話題、建立信任，甚至發展成業務上的合作關係，怎麼想陌生開發都是一個很困難的挑戰！

許多產業，尤其以服務業為主，都會把陌生開發列為重要的發展面向。但是，多數主管都只會叫員工「努力做」，卻沒有教員工「如何做」；導致員工做到最後，不是用「極度熱情」的方式嚇到客戶，就是心死地等「緣分到了，客戶自然會來」。

其實，只要了解技巧和重要概念，做陌生開發並沒有想像中難。以下整理做陌生開發的5大步驟，幫助各產業的主管和業務人員，更了解陌生開發這門專業：

陌生開發步驟1：調查客戶，站在客戶立場思考

做陌生開發的第一步，就是做好功課，調查目標客戶的產業概況和需求，並「站在客戶的立場思考」，想想「我推銷的產品／服務可以為客戶帶來哪些好處」。

做好功課，就可以在實際接觸客戶時，提供對客戶有益的資訊與建議。這樣不僅能降低潛在客戶的戒心，向他們展現自己的價值，也能提升客戶對自己的好感。

陌生開發步驟2：打電話推銷，以「了解對方的需求」優先

想加深客戶的印象，創造和客戶「直接溝通」的機會是很重要的。若是有明確的名單，建議直接打電話做陌生開發，因為與客戶實際對話後，客戶對你的印象也會特別深刻。

打電話做陌生開發時，千萬別在電話接通後就一股腦地介紹想推銷的產品。用「客戶的需求」開頭，先詢問對方是不是有某個待解決（而我的產品或服務正好可以解決）的需求。若對方說是，就可以請對方借自己一點時間，進一步推銷自己的產品；若對方說不是，可以誠懇地詢問對方，是否有其他待解決的需求，能讓自己提供幫助。

陌生開發步驟3：連絡不到，也能「蒐集資訊」

 

若打電話給客戶時，客戶恰巧不在現場，是由客戶的同事、助理代接電話；別灰心，我們也可以善用這個機會，蒐集更多「有關客戶的資訊」。

我們可以向接電話的職員表明來意，用專業的口吻解釋自己能為對方帶來的好處，讓對方相信我們是有價值、值得引薦的。若對方的態度很友善，我們可以再客氣詢問：「為了避免失禮，想請教該位承辦人的職稱，還有聯絡專線嗎？」以進一步了解客戶所屬的部門、職稱、連絡電話等，補充我們不清楚的資訊。

若對方表示不耐煩，可以得體地向對方道謝，下次再嘗試打電話給你的目標客戶。多數情況下，只要態度得宜，表現誠懇，對方也願意客氣地回復你的問題。

陌生開發步驟4：善用「數據」及「案例」

想提升客戶對產品的興趣，可以善用「數據」及「案例」，讓客戶了解其他用戶對產品的評價，及產品能夠創造的成效。

講解案例及數據時，別像背教科書般一字一字背給客戶聽。要針對客戶的需求下手，講解這個產品怎麼為其他有相同需求的客戶解決問題、成效如何，以抓住客戶的目光。

陌生開發步驟5：寄送Email，以「對方會需要的資訊」維繫關係

若想和客戶維持長期的關係，又怕常打電話會打擾到客戶，寄Email是個很好的選擇。撰寫Email時，業務員可以整理和客戶產業趨勢、發展議題相關的內容。這樣不僅可以向客戶展現自己的貼心和誠意，也可以在其它只郵寄報價單、產品說明書的同業中脫穎而出。

以上5個步驟，希望可以幫助業務員及主管們更加了解陌生開發，並找到努力的方向和方法。

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