AIDA銷售技巧!用這4招吸引顧客和你下單

銷售技巧

你是否每次發揮銷售技巧介紹商品時,客人卻像看到妖怪,一直想要逃跑,即使成交了,也避不見面。到底是自己的銷售技巧不夠熟練?還是商品賣得太貴?話術不好?還是遇到奧客?其實,你一直沒搞懂的事,就是銷售商品不等於瘋狂推銷,而是吸引。

那麼,到底該怎麼吸引顧客下單呢?由國際級銷售大師海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)所提出的AIDA銷售法則,成為西方企業推銷的經典方法了。

一個頂尖的銷售人員,並不是一味講述商品特色優點,而是有技巧性地一層層推動銷售的四個階段,也就是AIDA銷售法則:A集中顧客的注意力、I引起顧客的興趣和認同、D激發顧客的購買欲望、A促使顧客採取購買行動。

銷售技巧一:喚起注意(Attention)

銷售中跟客戶溝通,其實跟派對搭訕是一樣的,第一件事就是確保引起對方的注意,如果你說話很逗、很幽默,跟你聊天很開心,他才會繼續跟你聊下去,也才有發展的可能性呢!

因此,在銷售過程中,保持與顧客的目光接觸很重要!你的眼睛,務必看著對方講話,這不只是一種禮貌,也是成功銷售的第一要訣,同時讓顧客從你的眼神中感受到你的真誠。只要顧客注意了你的眼神,他的整個心一定放在你的身上呢!

除此之外,該如何才能集中顧客的注意力呢?

如果能隨身攜帶樣品,銷售之際一定要展示樣品,最好可以請對方拿拿看。一旦產品拿在手上或者穿在身上,讓對方真實感受到商品,防備心瞬間降低了一層。

銷售技巧二:引發興趣(Interest)

顧客在意的永遠是消費利益,也就是買了這個商品,對他而言會有什麼好處?銷售界有一句話很有名,「當客戶來問電鑽時,他真正想要的其實不是電鑽,而是想要在牆上打一個洞。」

一般銷售最失敗的原因,莫過於銷售員自顧自地講述商品特色多好多神奇,即使講得天花亂墜,你的商品依然與顧客沒有關係。

因此,若想要引發顧客興趣,必須得識別顧客需求,才能夠幫助顧客「解決問題」,千萬別一味地「提供產品」給對方,而是強調商品能為顧客帶來什麼「好處」。

銷售技巧三:產生欲求(Desire)

該如何讓顧客有心動的感覺?除了顧客見證之外,商品體驗也很重要。與其靠銷售員一張嘴不斷老王賣瓜,不如讓顧客自己試用吧!

每次到百貨商圈逛街,你有沒有過不知不覺「敗」下去的經驗?

以下你我常見的情境:跟三五好友相約百貨聚餐,有時候只是隨意逛逛,偶然看到一間精緻的服飾店,在甜美店員邀約下,拿起一頂質感毛帽,對著鏡子試戴穿搭,不覺越看越合適,加上店員邊敲邊鼓讚美,「這好適合你呦!你穿這樣好看。」

過程中,還拿相機自拍起來,本來沒想買東西的你,最後跟店員問起折扣來了。

超會賣的銷售員,一開始不會去解說商品設計有多好,質料有多棒,而是直接邀請顧客試穿試戴,等引發顧客興趣之後,才去強調帽子的優點與特色,像是「這款帽子很百搭,這個很適合你。」三言兩語就讓人拿出卡刷下去,真是高段啊!

其實,成功的銷售,就是讓人有一種「擋不住的感覺」,進而產生想要擁有商品的慾望。如果可以掌握住消費者發生「興趣」的一剎那,進而轉化成為「 慾望」,那你的銷售就成功一大半了。

銷售技巧四:促使行動(Action)

「行動」是整個銷售過程中,最後一哩路了!當你成功引起顧客興趣,好不容易讓他產生購買慾望,到最後卻沒有任何購買行動,這一切都是白忙一場。

銷售過程中,記得要「假設顧客要買」的心態,因此你與顧客的溝通方式,才會推動你們往「成交」這個階段邁進。

比方說,你需要多少?、你喜歡什麼顏色?、你要方案A還是方案B?、下星期三交貨可以嗎?、你要刷卡還是付現?這些肯定小問句,會增強顧客購買的信心,最後促使顧客下單購買。

千萬不要笨笨地,直接問顧客說,「你想不想買?」這種問題,反而會讓顧客不知如何回答,更不要說採取購買行動了。

另外,強調「迫切性」很關鍵,會讓顧客不能拖延要買要快。比方說,「下星期一,就恢復原價了」、「只剩最後一個了」,能夠促使顧客盡快採取購買行動。

銷售技巧重點:勾起顧客下單

若想要成功賣出東西,用這4原則就能勾引顧客下單,記得先跟顧客搏交情「喚起注意」、挖掘需求「引發興趣」、刺激對方對商品「產生欲求」、最後以小問句「促使行動」,把握這4個原則,任何人都可以成功銷售,再也不被顧客討厭了。

 

延伸閱讀

為什麼90%的銷售技巧學不來?用六大問題審視自己!

為什麼90%的銷售技巧學不來?用六大問題審視自己!

銷售技巧

對一般人來說,銷售技巧是一種需要學習武器,像是陌生開發的話術、形象打理的技巧以及經營客戶關係的方式,都是需要反覆練習的銷售技巧。

可是,如果業務員本身少了一項條件,再好的銷售技巧課程也幫不了他。

這項條件,就是心態。

舉例來說,一個業務員之所以害怕去陌生開發,表面上是因為他不懂得與人建立關係的銷售技巧及話術。但很少有人進一步去追問,是怎樣的性格,讓他產生畏懼陌生開發的情緒?怎樣的信念,養成他遠離人群的習慣?

又譬如,一位業務員對客戶投入許多心力,但總是接不到訂單,他該如何改善這個問題?他可能會去參加「客戶關係管理」的課,也可能投入人際關係的工作坊,但很少有人去追問,是什麼樣的性格,導致這位業務員無法有始有終。可能是他沒有養成紀律的習慣去定期關心客戶,也可能是他只專注於開發,卻忽略轉單的重要,他本身可能存在著「虎頭蛇尾」的習慣。

這些問題,基本上都與銷售技巧無關,而是受到人的心態、個性或性格的影響,發展成「容易接不到單」的行為模式。

若想要何解決,就必須追溯問題個根源-性格。

性格左右了一個人的好惡與習慣,甚至會影響到人的判斷,發展出特定的行為模式,並導致對應的問題。

因此若遇到事業上的瓶頸,不妨試著詢問自己以下的問題:

銷售技巧問題一:我目前在哪些環節上卡關?

我目前所面臨的最大阻礙和考驗是什麼?使我事業停滯的因素有哪些?

銷售技巧問題二:是什麼樣的性格,導致這些問題存在?

是怎樣的性格,導致我長期身陷這樣的問題?怎樣的性格,使我無法克服或拒絕克服這樣的問題?

銷售技巧問題三:我自己認同這樣的個性嗎?

我自己本身認同這樣的性格嗎?好比有些人動不動就喜歡對同事破口大罵,明知自己的情緒管理有問題,卻很認同這樣的性格,覺得「我本來就是個比較直接的人」。

銷售技巧問題四:如果認同,那我能容忍它所帶來的後果嗎?

如果自己認同性格上的缺陷,那麼願意承擔這種性格所帶來的後果嗎?長此以往,又會有哪些風險呢?這是自己所想要的結果嗎?

銷售技巧問題五:如果不認同,那我該如何尋求改變?

如果不認同既有的性格,理由是什麼?如果改掉這樣的性格,又會有哪些好處?

銷售技巧問題六:若想改變這種性格,需要什麼幫助?

若想改變這種性格,我需要哪些機構、團體、課程或貴人的幫助?我需要用什麼方法來調整阻礙生涯發展的性格呢?

經過這一番自我對話的過程,便能逐漸抽取出導致事業停滯的癥結。畢竟,不管在生活或職場上,有九成以上的問題都與人的性格有關。如果性格不改,學了再多的知識和技巧也可能駕馭不來。

身為業務員,表面上,接單失利似乎跟銷售技巧及知識與有關,但實際上卻是人格使人表現出錯誤的銷售行為,甚至做出錯誤的判斷。

良好的性格,就如同一個裝填知識的容器,如果容器上破了一個洞,那麼灌進再多的知識與技巧也會迅速流失。一個成功的業務員,除了充實自己的銷售知能,更重要的是掃除內心的性格障礙,確保知識容器沒有任何裂縫與破口,各式各樣的技巧才能一次被裝好裝滿,成為業務員開拓事業的利器。

 

延伸閱讀

業務技巧 3 原則,輕鬆贏得陌生人好感!

業務技巧 3 原則,輕鬆贏得陌生人好感!

業務技巧

對很業務而言,時常會需要推銷、說服別人掏錢等業務技巧,總是一件辛苦、甚至為難的事。但出社會之後,難免會遇到需要銷售及業務技巧的時刻,其實業務技巧就跟戀愛交友一樣,死纏爛打肯定不管用。若想要贏得客戶的芳心,得先從贏得陌生好感開始,利用以下3種業務技巧,即刻展開一場完美的銷售流程。

掌握業務技巧,贏得陌生人好感

與客戶初次見面時,除了簡短自我介紹之外,不妨先跟對方寒暄閒聊,這個步驟不能少,它能讓別人放鬆、緩和心情,先跟對方搏交情之後,後面生意也比較好談。不過,第一次見面到底該如何贏得陌生人的好感呢?按著下面3個業務技巧去做,就能讓對方覺得跟你聊天的感覺很自然,彷彿你們早就認識了。

業務技巧一:預想「破冰」話題

所有頂尖業務,見客戶前已做好充分的準備了。初次見面,想要讓對方打開話匣子,事先準備工作很重要,掌握的資訊越多,越有機會贏得陌生好感。若是來不及做功課,務必盡可能投其所好,針對客戶感興趣的話題去開展,比方說對方身上的特殊配件、辦公室的裝潢風格、特殊擺設或照片,甚至是公司附近的排隊美食,都可以成為你們破冰的好話題。

業務技巧二:提出「開放式」問題

這個階段,不妨聊聊食衣住行育樂,這種比較無害的問題。一個好的開放式問題,不會讓對方動腦想太久,但不能只讓對方回答一個「Yes」或「No」,對話就結束,所以問題要夠清楚、夠簡單、沒有標準答案,只是詢問對方意見。

比方說,如果是在餐廳,問「你吃牛排嗎?」就是封閉性問題,答是或否、有或沒有,然後就沒有了。開放式問法,則可以改成「你喜歡哪一類料理?」因為問的是「是非題」,若對方只冷冷回答「沒有!」,發問的人將很難接下去,如此一來,氣氛就算不僵也很難熱絡起來。

業務技巧三:引導「共通話題」

根據心理學家的研究,我們會對另一個人有好感,往往因為彼此有共同性,所以引導到「共通性話題」很重要。

比方說,走進客戶的店裡,看到一隻毛色發亮的紅貴賓,看起來就是被主人精心照料的毛寶貝,就可以以此作為共通話題。「我也好喜歡小狗狗哦!」「你家狗狗叫什麼名字?」「多大了?」「怎麼這麼可愛!」「我家也有一隻~」一旦找到共通話題,原本陌生的兩人,就可以迅速以此拉近彼此的距離。

如果,對方是擁有專業技能的客戶,不妨跟對方請教一些問題,順利的話還有機會聊到了他對這個領域的熱忱以及甘苦談。比方說,「你有潛水執照啊?好厲害呦!我也好想學潛水。冬天有哪裡適合潛水嗎?潛水初學者要注意什麼呢?」

另外,虛心求教這一招,對長輩客戶超級好用,若能向他們問問題,通常長輩們都很樂意分享的。比方說,看到一位長輩穿著瑜珈服,「你練瑜珈多久了呢?身材保養真好!我也好想學瑜珈,你有推薦的瑜珈老師嗎?」如此一來,利用共通話題讓對方暢所欲言,慢慢對你產生初步興趣,贏得陌生好感就不是問題了。

業務技巧關鍵:贏得陌生好感

對於經驗老道的業務們來說,贏得陌生好感的功力,想必早就爐火純青,可以見招拆招,完全不需要任何指引了。不過對於新手業務來說,做足功課預想「破冰話題」、記得提出「開放式問題」,務必引導到「共通話題」,把握這3個原則,再去進行業務開發,任何人都可以第一次當業務就上手,再也不犯尷尬癌了。

 

延伸閱讀

陌生開發可怕?必學「創造客戶需求」5 大方法!

9 項餐飲業銷售技巧分享,提升業績從「分析客人」開始!

銷售技巧

餐飲業想要好業績,良好的服務和策略性的銷售技巧很重要,一邊提升客戶的好感,一邊增加客戶消費的意願。以下提供3大類共9項餐飲業銷售技巧,幫大家加深客戶關係的同時,創造更大的經濟效益。

銷售技巧一:依客人來店需求推銷

銷售技巧

(了解你顧客的用餐目的 圖:123RF)

銷售技巧百百種,但不是每一招都適合你的客人。分析客人的來店需求,才能依他們的消費動機制定出最適合的銷售方針。

【購買快餐的顧客】

會吃快餐的顧客,大多看重的是餐點價格及上菜速度。所以服務員可以主動介紹價格划算、烹調時間較短的餐點給顧客。

【來聚餐的顧客】

來聚餐的顧客,多數以家庭或朋友為主。他們注重的是聚餐的氛圍和感受,因為人數較多,他們點的菜色較多,也較願意為了好的料理費時等待。

因此,服務生可以主動推薦套餐,並介紹一些助興的酒水或飲料。

【喜歡「用網路分享」的顧客】

如果來用餐的顧客比較年輕,也是喜歡滑手機、自拍的「低頭族」,他們很可能是喜歡拍攝食物、打卡在社群上分享的族群。服務生可以推薦店裡烹飪方式比較特別、或擺盤較精美的菜餚。若是他們喜歡,很有可能會拍照在網路上分享,增加店面的曝光機會。

銷售技巧二:善用語言推銷

銷售技巧

(點餐時的良好溝通可讓客人留下好的印象 圖:123RF)

再多的宣傳與廣告,也改變不了客戶來店面用餐後的實際體驗。若服務生能掌握溝通技巧,並在推銷餐點的同時,帶好客戶良好的服務體驗,有可能大幅提升客戶的消費意願。

【價格相除法】

當顧客是一群人來聚餐時,服務生可以推薦一些價格稍高的菜色,並解釋「雖然這道菜價格比較高,但是幾個人平均下來,一個人只要付多少錢就可以品嘗到本店的招牌菜。」讓顧客擁有物超所值的感覺。

【選擇提問法】

服務生推薦客戶菜色時,可以把問句開頭從「要不要」改成「想要哪一種」,增加銷售機會。舉例來說,服務生可以把「您要點飲品嗎?」改成「飲料部分,本店有提供啤酒、調酒和果汁,您有想點的飲品嗎?」

【口碑銷售法】

服務員幫客戶點餐時,可以引用其他客人對菜色的正面評價來推銷菜色,一來可以降低「自賣自誇」的銷售感,二來也可以提升客戶對菜色的興趣。

在介紹的同時,可以觀察客戶的年齡和特質來設計銷售內容。舉例來說,若客戶是女性,介紹時可以分享其他「女性客戶」的觀點,像「這道菜不油膩,吃起來也很爽口,所以很多女性客人都喜歡點這道菜」來打中客戶的心。

銷售技巧三:依來客類型設計

銷售技巧

(了解你顧客組合類型 圖:123RF)

做銷售,最重要的就是先「了解你的客人」。觀察客人的年齡、衣著、態度與說話方式,可以讓服務生對客人有初步的了解,以此設計更符合客人需求的銷售方式。

【父母+孩子】

若來店的是父母和孩子的親子組合,可以主動提供兒童需要的餐椅和餐巾,並向父母推薦少刺、營養均衡或造型可愛的餐點給孩子,同時介紹小朋友可能會喜歡的甜點或零食。

【年長的長輩】

若來店的是較為年長的長輩,服務生講話的語速可以稍微放慢,並向他們推薦滋補養生的料理。推薦料理盡量以容易消化、好嚼食的菜色為主。服務他們的過程不要求快,要有耐心,以客人的感受為優先。

【情侶客人】

若來店的是情侶客人,服務生可以幫他們安排兩人一桌的位子,也可以同時推薦店裡的雙人套餐。招呼客人時,記得對兩人的態度要平等,不要讓他們有自己對某一方比較親切的感覺,以免造成誤會。

以上3類共9項的餐飲業銷售技巧,希望可以讓從事餐飲業的讀者們提升業績,也拉近與客人們的關係。

延伸閱讀

AIDA銷售技巧!用這4招吸引顧客和你下單

 

陌生開發可怕?必學「創造客戶需求」5 大方法!

陌生開發

陌生開發對許多保險業務員而言,是一項艱難的任務。如何從茫茫人海中找到「對的」客戶?如何建立信任?如何讓他買自家的保險?如何與他維持良好的關係?太多的疑問與困難,從認識到成交,陌生開發的層層關卡讓人好害怕!

其實,陌生開發的難關,不外乎兩個面向:

陌生開發難關:心態

業務員對於陌生人的偏見太多,覺得對方會不予理會、瞧不起自己,但很多時候,是自己的心魔在作祟。因為人的直覺,會慣性地拒絕外來的陌生事物,但很多時候,人們只是需要一個緩衝的時間來理解一項新的服務或產品。

陌生開發技巧

第二,是採用了錯誤的方法,例如初次會面客戶時,一股腦兒地介紹自家商品有多好,卻忽略了與客戶之間的信任感尚未建立,很難說服他買單。

其實,只要善用以下5大方法,便能突破以上兩種障礙,讓陌生開發變得更簡單:

尋找「互補型夥伴」

陌生開發

(與夥伴搭配能達成奇效 圖:123RF)

陌生開發時,你是否常會遇到不敢踏出第一步的窘境?到達店家門口,站在門外觀望很久,卻遲遲不敢下定決心入門拜訪?此時你的夥伴會是最好的助力。

找一位在專業和性格上能與你協力、互補的夥伴,例如你擁有專業的保險知識,卻不擅長找陌生人攀談,而你的夥伴外向不怕生,但專業知識有待加強,兩個人一起行動,彼此互相照應、截長補短,讓陌生開發更加順利。

二、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面

陌生開發

(建立關係需要循序漸進 圖:123RF)

陌生開發最大的挑戰,是客戶根本不認識你!

客戶在對你沒有任何了解的情況下,不太可能會想跟你買單。因此,在初次拜訪新客戶時,不要講商品,而是先自我介紹,穩重優雅地登場,讓客戶知道你的身分及服務的單位,減少對方的戒心與不信任感。

此外,開發完的客戶並不會馬上記住你,初次接觸客戶之後,每周盡可能安排2~3次回訪,讓客戶記住你的名子、公司及服務,時間久了,客戶會對你有一定的熟悉度。從完全陌生到熟悉,這個過程非常重要,是日後與客戶建立信任感的暖身前奏。

三、信任感建立在服務與專業上

陌生開發

(展現你的專業建立信任 圖:123RF)

要與新客戶建立信任並不容易,卻是案件成交最大的因素。一般的業務員會花20%的精力建立信賴感,80%則用在提出方案合約,但這是錯誤的八二法則。因為信任度不足,就算你提出的產品再好,客戶也不見得會跟你購買。

正確的八二法則,是用80%的精力建立信賴感,20%用於提出方案合約。那麼,要如何顧好這80%的內涵,與新客戶建立信任感呢?信任感通常來自於:服務和專業度。

接觸新客戶時,可以從自己「過往服務客戶經驗」的角度切入,讓他們了解你如何對待客戶,如何幫助客戶解決問題。在對話的過程中,對方會漸漸感受到你對客戶的用心與專業,進而產生信任感。

四、創造客戶對商品的需求

陌生開發

(需求可以是被創造出來的 圖:123RF)

保險商品百百種,如何找到有需求的客戶?一位優秀的業務,除了依客戶的需求給予商品外,更能創造客戶沒想到的需求。

舉例來說,智慧型手機問世之前,人們對於傳統手機只能打電話、傳簡訊等基本功能習以為常,認為這就是手機該有的樣子。直到智慧型手機出現後,才發現原來手機還能上網、拍照、修圖,顛覆了世人對於手機的認知。智慧型手機的成功在於創造出人們對於它的隱性需求。

與客戶溝通時,可以試著朝這兩種角度切入

■ 這商品能滿足你的什麼需求?

■ 對你又有什麼好處?

當你從具有同理心的立場與客戶溝通,便能在正確的頻率回應客戶的隱性需求與期待,進而創造成交的機會。

五、善用第三方理賠案例佐證

陌生開發

(案例佐證加深說服力 圖:123RF)

銷售商品時,若一味說商品有多好,會讓人有種「老王賣瓜,自賣自誇」的感覺,但如果能用實際案例或數據佐證,在銷售起來會更有力道。

例如,在介紹A保單給客戶時,舉出其他客戶實際理賠的案例,給予資料或文件證明,客戶會比較有感覺,引導他們去思考:「如果我也發生一樣的狀況,我可以得到多少理賠?」、「買了這張保單,我可以不用擔心…」,當客戶感受到商品的價值能滿足他的需求,就更容易進一步買單。

以上為陌生開發的5種方式,找一個一起奮鬥的夥伴,勇敢的跨出的第一步,從實際操作中演練、學習,你也能找到屬於自己陌生開發的黃金法則。

 

重點摘要

1.      尋找「互補型夥伴」:找一位知識技能性格能與你互補的夥伴一起行動。

2.      安排「從陌生到熟悉」的暖身會面:日後建立信任感的重要步驟。

3.      信任感建立在服務與專業上:多分享服務經驗,讓客戶感受到你的用心。

4.      創造客戶對商品的需求:找出客戶的隱性需求及期待。

5.      善用第三方理賠案例佐證:舉出實際理賠案例,讓客戶更能感同身受。

 

延伸閱讀

看穿對方的13種肢體動作語言總整理,弄好人際、業績成交必讀!

 

陌生開發困難?菜鳥業務拜訪客戶必備 3 個業務技巧

陌生開發

陌生開發,是每一位菜鳥業務員心中的大魔王!畢竟,陌生開發所面臨的挑戰特別多,可能還沒講完就被掛電話、邀約信件總是石沉大海、拜訪碰一鼻子灰等,對菜鳥業務員而言,這些狀況簡直天天上演!

究竟第一次拜訪需要注意哪些事項呢?以下提供3個業務技巧,有助於經營人脈,增進陌生開發成功率,建立一條通往成交的道路。

第一個業務技巧:拜訪之前務必做足功課

陌生開發

(做足功課才能應對各種狀況 圖:123RF)

在陌生開發之前,菜鳥業務員第一次拜訪客戶,請抱持著一顆跟客戶建立信任關係的心態。除了準備好資料外,無論是從網路上、報章雜誌,務必對客戶的產業或現況有足夠了解,才有能力提供專業資訊與建議。這是讓客戶信賴的第一步!

此外,在小細節留心,刻意去做很少人會做的事,例如:一踏進客戶公司的時候,先觀察客戶的辦公環境、裡面擺設,甚至是第一個先看到的人、事、物,留意對客戶公司有一個基本的感受,這些細微的觀察可以成為陌生開發,第一次拜訪客戶輕鬆啟動對話的開始。從小地方展現用心,能夠贏得良好的第一印象。

第二個業務技巧:避免一見面就介紹產品

陌生開發

(太急於介紹產品會造成反效果 圖:123RF)

菜鳥業務員第一次拜訪客戶,千萬不要抱持著今天一定要成交的心態。陌生開發的時候,菜鳥業務員最容易犯的錯誤,就是一坐下來就會開始介紹你的產品,不少人因為害怕冷場,所以一股腦地拼命介紹公司與產品,甚至鉅細靡遺地說明產品事項,以為這樣可以吸引有興趣的客戶。但其實,一見面就賣東西肯定被直接打槍的!

面對第一次拜訪的客戶,菜鳥業務員的正確心態,應該是要以建立長久關係為目的,培養客戶對自己的信賴感,陌生開發建立良好互動,最後才可能銷售成功。

第三個業務技巧:把焦點放在客戶的需求上

陌生開發

(讓客戶知道你是在意並想為他解決問題的 圖:123RF)

菜鳥業務員第一次拜訪客戶,另一項要注意的事,就是去了解對方想聽的事情是什麼?因為很多時候,我們常常會關注在產品本身的優點,甚至講到競爭對手有什麼弱點。然而,陌生開發的重點,是全神貫注在客戶身上,而不是自己!

所以,瞭解客戶需求,才是陌生開發的關鍵。聚焦客戶需求的方式,可以用問問題來挖掘,引導客戶說出自己的問題及需求,一方面瞭解陌生客戶的需求與想法,同時也展現自己專業的一面。畢竟,陌生開發最終回歸到一件事,客戶到底想要解決什麼問題?切記第一次拜訪客戶,目的不是介紹自己,而是以客戶為中心來展開對話。

無論是電話中的陌生訪談,還是親自拜訪陌生客戶,陌生開發第一次互動非常關鍵,尤其第一次沒留下好印象的話,根本沒有下一次機會了!第一次拜訪客戶的時候,務必掌握好這3個業務技巧,同時可以經營人脈,在客戶心中留下好印象,離下一次順利成交就不遠了!

 

延伸閱讀

培養5種業務觀察力,晉升超級業務就藏在這些細節裡

 

陌生開發5大步驟,讓過客變「熟客」的必勝攻略!

陌生開發

「陌生開發」一直是許多業務員最大的難題。想與第一次見面的陌生人開啟話題、建立信任,甚至發展成業務上的合作關係,怎麼想陌生開發都是一個很困難的挑戰!

許多產業,尤其以服務業為主,都會把陌生開發列為重要的發展面向。但是,多數主管都只會叫員工「努力做」,卻沒有教員工「如何做」;導致員工做到最後,不是用「極度熱情」的方式嚇到客戶,就是心死地等「緣分到了,客戶自然會來」。

其實,只要了解技巧和重要概念,做陌生開發並沒有想像中難。以下整理做陌生開發的5大步驟,幫助各產業的主管和業務人員,更了解陌生開發這門專業:

陌生開發步驟1:調查客戶,站在客戶立場思考

陌生開發

(換位去思考了解客戶需求及產品優勢 圖:123RF)

做陌生開發的第一步,就是做好功課,調查目標客戶的產業概況和需求,並「站在客戶的立場思考」,想想「我推銷的產品/服務可以為客戶帶來哪些好處」。

做好功課,就可以在實際接觸客戶時,提供對客戶有益的資訊與建議。這樣不僅能降低潛在客戶的戒心,向他們展現自己的價值,也能提升客戶對自己的好感。

陌生開發步驟2:打電話推銷,以「了解對方的需求」優先

想加深客戶的印象,創造和客戶「直接溝通」的機會是很重要的。若是有明確的名單,建議直接打電話做陌生開發,因為與客戶實際對話後,客戶對你的印象也會特別深刻。

打電話做陌生開發時,千萬別在電話接通後就一股腦地介紹想推銷的產品。用「客戶的需求」開頭,先詢問對方是不是有某個待解決(而我的產品或服務正好可以解決)的需求。若對方說是,就可以請對方借自己一點時間,進一步推銷自己的產品;若對方說不是,可以誠懇地詢問對方,是否有其他待解決的需求,能讓自己提供幫助。

陌生開發步驟3:連絡不到,也能「蒐集資訊」

陌生開發

(不管結果是好是壞,都是未來寶貴的數據 圖:123RF)

 

若打電話給客戶時,客戶恰巧不在現場,是由客戶的同事、助理代接電話;別灰心,我們也可以善用這個機會,蒐集更多「有關客戶的資訊」。

我們可以向接電話的職員表明來意,用專業的口吻解釋自己能為對方帶來的好處,讓對方相信我們是有價值、值得引薦的。若對方的態度很友善,我們可以再客氣詢問:「為了避免失禮,想請教該位承辦人的職稱,還有聯絡專線嗎?」以進一步了解客戶所屬的部門、職稱、連絡電話等,補充我們不清楚的資訊。

若對方表示不耐煩,可以得體地向對方道謝,下次再嘗試打電話給你的目標客戶。多數情況下,只要態度得宜,表現誠懇,對方也願意客氣地回復你的問題。

陌生開發步驟4:善用「數據」及「案例」

想提升客戶對產品的興趣,可以善用「數據」及「案例」,讓客戶了解其他用戶對產品的評價,及產品能夠創造的成效。

講解案例及數據時,別像背教科書般一字一字背給客戶聽。要針對客戶的需求下手,講解這個產品怎麼為其他有相同需求的客戶解決問題、成效如何,以抓住客戶的目光。

陌生開發步驟5:寄送Email,以「對方會需要的資訊」維繫關係

陌生開發

(保持關係又不打擾,Email是個好方式 圖:123RF)

若想和客戶維持長期的關係,又怕常打電話會打擾到客戶,寄Email是個很好的選擇。撰寫Email時,業務員可以整理和客戶產業趨勢、發展議題相關的內容。這樣不僅可以向客戶展現自己的貼心和誠意,也可以在其它只郵寄報價單、產品說明書的同業中脫穎而出。

以上5個步驟,希望可以幫助業務員及主管們更加了解陌生開發,並找到努力的方向和方法。

延伸閱讀

培養5種業務觀察力,晉升超級業務就藏在這些細節裡

 

打造高效團隊!新手主管一定要知道的4件事

新手主管-首圖

談到管理,只有策略絕對不夠,若是推不動團隊,目標再遠大也是枉然。有好的目標或計劃,卻無法確切落實,最讓新手主管傷腦筋的事多半都在「執行」,如果缺乏有效的執行力,再多的紙上作業都是空談。剛升上主管的你是否也因此傷透腦筋呢?

美國知名企管顧問公司–富蘭克林柯維顧問公司(FranklinCovey),專門協助客戶提升生產力與組織創新,他們從全球超過 1,500 個各領域組織中高階主管的執行經驗,整理出一套「執行力四紀律」(4 Disciplines of Execution, 4DX),針對執行力,除了知道該做哪些事(what)之外,他們更有系統地去找出如何做(how),並將這套發展經驗寫成《執行力的修練:與成功有約的 4 個實踐原則》一書,來幫助新手主管快速進入狀況。

新手主管|須知一:鎖定超級重要目標

團隊管理,之所以無法高效,就是因為我們目標太多了。因此,想要提升高效,團隊一定要有聚焦行為,聚焦為一點,全力去執行,達成這個目標。切勿多個目標同時進行,成效往往不會太好。那麼,該如何設定極重要目標呢?新手主管一定要問自己 3 個問題:

A 目標眾多,哪一件事最重要?

團隊管理,最忌諱多頭馬車,多個目標進行什麼都做,反而抓不到核心。因此,只選一個最重要的核心目標,然後全體協力地往前進,才能夠有效地達成目標。

B 把目標放進每日行程表當中:

新手主管,清楚最重要的核心目標之後,每天都要把這件事放在心上,也就是你的日程表有沒有排在裡面,進而去規劃每週要花多少時間、多少精力在其中。

C 設定最終完成的時間跟數字:

設定目標,一定要有清楚的時間和終點,否則我們會不知道這個目標,實際的檢核時間在哪裡?等到最終時間一到,就可以用來檢核實際目標達成的結果。試著將各項目標具體化、數字化,才能減少認真落差的產生。

新手主管-1

(鎖定最重要的目標 圖/unsplash)

新手主管|須知二:從優先指標下手

要訂立優先指標,才知道如何去檢核,確保我們可以往這個方向前進。就像開車看儀表板一樣,進而了解在往目標前進之中,團隊時速多少、還有幾公里會抵達、過程中什麼補充?

團隊無法達成目標的原因,經常是因為新手主管只訂立了最終指標。什麼是最終指標呢?比方說,三個月後,我們的業績額要達到 500 萬,500 萬就是最終指標,也就是最後訂出來的目標,只定出最終指標的話,就會沒有檢核標準。

過程中,缺少了檢核標準,會無法得知怎麼做?是不是哪邊犯了錯?至於,有哪些指標是優先指標呢?優先指標,就是用來檢視我們以多少速度,多少時間完成,會達到我們的目的地終點,過程中用來檢核的過程,就是優先指標。

比方說,一個人想從 80 公斤減到 50 公斤,最終目標也就是 50 公斤,至於如何達到 50 公斤,確保減去這 30 公斤的方法,則為優先指標。

以減重為例,確保卡路里是否超標了?運動量是否足夠?這裡的「卡路里」和「運動量」就是優先指標。通過每天監測「卡路里」和「運動量」,確保往減重這個方向走,新手主管務必從優先指標下手,更有效執行往目標前進。

新手主管|須知三:設置醒目計分板

團隊管理,就跟打比賽一樣,一定要有清楚的分數,才會知道目前執行的是落後還是領先。透過每日計分板模式,讓同仁對於目標更有感,設置一個清楚醒目的計分板,計分板並不是給老闆看的,而是給全體成員看的,要大大公告出來,讓大家知道現在數字領先多少,落後多少,確保團隊在執行方向的時候,知道我們有沒有達成。

設立計分板,有這 2 個原則:

第一,計分板,要讓大家看得懂,表格必須簡單到讓團隊成員一目瞭然,可以立

即判斷自己所在位置、是贏或輸。

第二,透過數字或圖表,讓團隊知道還落後多少百分比,還有多少需要各位一起

努力。比方說,目標是一個月內做到一百萬,每日記錄達成百分比,讓夥伴有一個目標往前衝。

新手主管-2

(幫助團隊快速建立共識,同步持續改變。圖/unsplash)

小提醒:當團隊如期達成目標,新手主管可以帶大家一起慶祝喝采,買瓶啤酒一起乾杯喝采一下,鼓舞大家往最終點邁進,對激勵團隊士氣有極大成效。

新手主管|須知四:落實當責

一個高效團隊管理,每一個都須擁有當責精神,也就是我應該負責什麼?我應該承擔什麼?因此,團隊在執行的時候,新手主管一定要定期開會,檢核目前的進度。

落實當責,有這 3 個原則:

A 報告上一週現況如何?報告上次完成什麼進度,只著重在報告執行的目標內容上,不然會讓會議重點失焦。

B 檢討計分板的得失分:目前是落後,領先,還是超前,並提出原因以及改進解決方案

C 針對修正來提出建議:清楚地報告上週進度,釐清問題發生的狀況,是否有值得鼓勵的部分,提出建議方案或解決方案。

KEYPOINT:4 個實踐原則

團隊管理,有這 4 個明確的執行步驟,也就是鎖定超級重要目標、從優先指標下手、設置醒目計分板、落實當責,對團隊或個人都可以依循落實執行力。除了達成每日工作之外,新手主管仍能徹底執行最重要的目標,終結總是無疾而終的行動方案。

參考來源

《執行力的修練:與成功有約的 4 個實踐原則》

美髮業如何管理員工?職場學必修:投資「最有可能跳槽」的那個人

如何管理員工-首圖

如果問美髮業主管如何管理員工?或許只有一句話:那就是投資最有可能跳槽的那個人!

主管如何管理員工是許多人的煩惱,在美髮業,企業品牌與設計師的個人品牌,是一個此消彼長的關係。不少美髮業的管理者,時常會碰到旗下的資深設計師離職、跳槽或自立門戶的現象。每一位資深設計師的出走,對公司來說都是一項損失。

一位設計師入行之初,在公司的品牌下建立客戶關係,擴大人際網絡,透過 IG 和臉書打造個人品牌,每日放送新潮的作品與設計師本人的形象照。3-5 年過後,基本上都可養出一群穩定的客群和鐵粉,進而自立門戶。身為美髮業的主管,究竟該如何管理員工、如何面對設計師跳槽或自立門戶的現象,並幫助公司留下好人才呢?

如何管理員工一、首先,要調整心態

任何一個管理者都要有一種認識,那就是優秀的人才,總是會想要創業獨當一面。只有那些在心態上總是抱持「混口飯吃」的員工,才會表現出穩定、忠誠、流動性低、不想轉職的樣貌,因為他們根本無處可去。

我們要知道,任何一個有企圖心的潛力股,都會希望自己往高處爬,這與職場上的倫理無關,而是商場常態。畢竟,當一個人的知識、技術、人脈、個人品牌越來越強的時候,總是會想去玩「更大的遊戲」。

對於這些有企圖心的員工,老闆或主管應當抱持正面的態度,適合給予支持或鼓勵,透過合作、結盟、讓利等方式來保持夥伴關係。

如何管理員工二、投資優秀的設計師

如何管理員工-1

(投資優異的員工/圖:123RF)

留住優秀人才的方式,最簡單的方是就是投資,讓原本的 B 咖變 A 咖,讓 A 咖變成 A+,創造更優越的人力資本,讓好的人才替公司帶來更多的價值。

譬如全額資助設計師出國進修,強化旗下設計師的專業能力與個人品牌,使雙方達成中長期合作的共識,也就不用擔心人才會「帶槍投靠」或「自立門戶」了。

如何管理員工三、拔擢優秀人才轉任店長

除了投資優秀人才,作為管理者也必須適時開創舞台給下屬發揮。拔擢內部的優秀設計師轉任店長,賦予其更多的權責,提高業績獎金,也可留下一些有心讓事業更上一層樓的設計師,對公司而言,也是一種將潛在的競爭者轉化為商業夥伴的方式。

如何管理員工四、邀請入股

如何管理員工-2

(邀請入股一個留人很好的方式/圖:123RF)

當一位設計師羽翼漸豐,專業能力也越來越強,也可能會心生自立門戶的想法。這時若能邀請其入股,也是提高員工向心力及認同感的一種作法。當然,前提是公司目前的營收和業績正處在利多的狀態,畢竟入股的初衷是利益共享,而不是轉嫁風險到新股東身上。

如何管理員工五、資助創業

若設計師創業的心意已決,那不如就成為對方的貴人吧!主動提供協助,並利用集團的資源,在用料、通路、人脈上給予協助,甚至還可以出資入股,成為對方的股東或金主,支持這位昔日戰友開創自己的事業版圖。

總而言之,若想避免設計師跳槽或自立門戶,最好的方式就是「從對方的利益著想」,釋出利多與善意,與之結為商業夥伴。畢竟,有能力的人,不可能久居人下。身為領導者要有成人之美的氣量,適度建立一套與潛力股互惠共生的方式,才是可長可久的商戰策略。

如何一次達成目標管理?5方法,先從「放下」開始

目標管理


目標管理是很重要的,有時候,太多的想法或目標同時進行,會使人被壓得喘不過氣,遇到這種時候,該怎麼做?

目標管理要實行,但同時追求多樣的目標是件困難的事情,例如:新年的時候為自己設下新目標,要求自己每天早起、寫作、健身及大量閱讀。這當中的每一件事對我們都很好,因此我們通常會很興奮地開始執行,結果一天天過去後卻發現,自己怎麼越來越沒動力?接著便漸漸開始犯起「拖延症」,到最後,我們很有可能連半個想法都沒有去落實。

目標管理

如何一次達成目標管理?5方法,先從「放下」開始

當自己同時被太多想法或目標淹沒時,不妨試試以下 5 種方法:

 

目標管理作法一、為自己的目標設定「迷你期限」

英國歷史與政治學者──帕金森(Cyril Northcote Parkinson)在 1957 年提出了「帕金森定律」,此定律又稱為「芝麻綠豆定律」,意旨「花費大量時間討論無關緊要的瑣事,對於真正重大的決議卻快速了結的現象。」當我們在同一項任務花費太多的時間,我們被「帕金森定律」影響的可能性就越大。

舉例來說,如果給我們一周的期限來完成原本只需 3 小時的任務,我們將會不知不覺增加這個任務的複雜性,並且在這一週的時間當中不斷拖延。對抗這種現象最好的方法,就是為自己設定「迷你期限」,強迫自己在更短的時間範圍內完成任務。

如果想要試著展開行動,可以從建立「日常任務清單」開始,概略地附上每項任務完成所需花費的時間,並且將每項任務所需的時間都減去一半,要求自己把這個時間做為期限,在這之前完成任務。

目標管理作法二、善用 80/20 法則

通俗地來說,80/20 法則說明了我們所付出的 20 %,會為我們的任務結果貢獻其餘的 80 %。舉例來說,想減肥的人必須去健身運動,有些運動項目(如高強度短跑)只需花 20 % 的時間就可以更迅速達到減重目標,相較於其他需要花 80 % 時間的運動項目來說,更為有效。

目標管理

如何一次達成目標管理?5方法,先從「放下」開始

選擇 20 % 的方法可以節省很多時間,但是關鍵在於,我們必須全神貫注在這 20 % 的事情上,才能從中獲得最大的回報。透過這樣的方式,我們可以在較短的時間內做得更少,卻得到更多。

 

目標管理作法三、相信你的直覺

對於自己的想法,我們常常都會在展開行動之前猶豫不決,這是因為我們害怕失敗、害怕被拒絕或被反對,也是因為「自我懷疑」的關係。我們總是會在行動之前花很多時間加以研究並擬定計畫,但是當真正該讓船出航的時候,我們卻只是待在那裏,沒有照著自己的計劃去啟航。

世界知名記者與作家 ── 麥爾坎.提摩西.葛拉威爾(Malcolm Timothy Gladwell)在他的著作《決斷 2 秒間》(Blink: The Power of Thinking Without Thinking)一書中指出,通常在幾秒鐘內做出的最快判斷,會比花更多時間謹慎思考並徹底計畫所導致的結果來得更好。

目標管理

如何一次達成目標管理?5方法,先從「放下」開始

下次,如果不確定下一步該做什麼或怎麼做的時候,試著先相信自己的直覺判斷,按照自己心裡的想法跟感覺跨出第一步,因為一旦採取行動,很有可能就會走上正軌。

 

目標管理作法四、養成「完成」的習慣

很多人善於掌握「開始」的時機,但很少人建立「完成」的習慣。「開始」比「完成」容易多了,但我們所尋求的多數結果,不都是在「終點線」等著我們嗎?

猶如養成所有「習慣」的過程一樣,建立「完成」的習慣,第一步也需要從小事做起,並慢慢累積,並且「合理地」期望養成這習慣需要多長時間,而不要期許自己在極短或過長(都不合理)的時間內養成習慣。

目標管理

如何一次達成目標管理?5方法,先從「放下」開始

我們可以透或對自己的環境做些細微的調整,進而幫助自己更輕鬆地完成那些自我規定的事情。

 

目標管理作法五、練習「放下」

顛覆常人認知的是,那些超高效率又成功的人,其實常常「放下」他們的目標,因為他們知道「何時該拿起?何時該放下?」

「放下」的好處,在於使自己避免浪費時間和精力於無用的想法或目標上,並且轉換方向,啟動另一段更有價值的冒險。

但,我們怎麼能夠知道是否該放下呢?這裡提供一個快速的檢視方法:如果追求一個想法所付出的代價,比將要得到的效益更高昂,過段時間,或許就是該減少損失的時候了。雖然剛開始可能會感到很挫折或痛苦,但終將會幫助自己騰出更多時間,專注於更值得的事情。