3個成功銷售技巧 推動業績迅速成長

要如何成功銷售產品,是許多銷售人員都會面臨到的問題!許多人都想將自己的產品銷售出去,但卻常常搞錯方法;最常見的是以為產品只要有特色,客戶就會買單,最後反而造成業績停滯不前,自己也失去信心。所以除了產品本身的產品力,更應該迅速的掌握成功銷售技巧,才能推動銷售,讓業績超乎自己預料的迅速成長。

成功銷售技巧

銷售技巧學好,才能帶動業績成長/圖: Pexels

成功銷售技巧 (一) – 影響力驅動產品價值

影響力銷售是非常重要的, 影響力銷售是銷售者說服購買者採用自己觀點的成功銷售技巧的能力。銷售者相信自己的產品,因此自然也希望其他人也相信它。通過吸引他人的情緒來說服他人,這成功銷售技巧將增加您的銷量,而且影響力可以提高您產品的感知價值。可以發現,有影響力的人傾向於銷售更多產品,影響力與人氣並不相同,它們不可互相取代。舉例還說,一位教授要上台演講,受歡迎程度就是教授的人氣,然而影響力是底下聽眾聽教授演講的時間。

當您在網上銷售商品時,成為熱門商品不應該是最終目的。反而得花時間建立自己的影響力,這需要一點時間,但這可是最值得付出努力的地方。可以用大部分的時間,為產品進行創新和建立購買者建立友誼,例如在網路上回覆網友評論,回答他們遇到的產品問題,並加強對購買者的售後服務,完整的建立你的影響力。

 

成功銷售技巧(二) – 必須先推銷自己才能推銷產品

要打中客戶的心,就得先學會銷售技巧/圖:Pexels

沒錯,自己是產品。而且,像任何產品一樣,必須成功傳達產品的價值。起初,這是很難做到的!當購買者要從你或你的公司購買產品之前,他們會先看您是否是值得合作的人。換句話說,就像求職者一樣,您的首要任務始終是推銷自己。在當今的銷售世界中,人們有太多選擇性了,然而伴隨著許多選擇機會,競爭也在增加。所以要達到成功銷售,就是自己的支持度。當您先推銷​​自己然後再推銷產品時,會發現推銷產品變簡單了,業績也當然會直限的成長。那要如何在人群中脫穎而出?很簡單:對您的產品充滿熱情。在推銷自己時,您不必擔心錢與成本,只要傳達品牌核心價值並告訴購買者自己的想法,就可以往前邁進了。推銷自己對成功至關重要,無論您要出售哪種產品,都得盡最大努力與客戶建立聯繫並傳達您的核心品牌價值。

成功銷售技巧(三) – 用功能樹立關係以建立購買者利益

大多數人和公司認為產品和服務之所以提高銷售是因為它們的功能強大。事實並非如此。各種產品都有它的好處。但是,從客戶的角度來看,產品的好處他們是不太清楚的。銷售時是通過電子郵件,直接郵寄甚至是通過社交方式,都應突出產品的優點和功能。從產品最強大的優勢入手,可以向客戶保證您關心的是他們,而不是只在乎可以從中賺多少錢,這時客戶會覺得這店家給了他們很多安心感與保障。

舉例來說,消費者很樂意花錢購買可以改善生活的產品。在iPod發明之前,市場上就有MP3播放器。因此iPod就提出他們的強項:“口袋裡放著1000首歌曲”。iPod這方法是通過功能來建立興趣並通過收益來創建強烈的願望時,所以當時iPod才會銷售的如此成功。因為他們讓購買者充滿信心。當它打進客戶的心理時,有些客戶甚至可能自己為什麼要購買iPod的原因都不知道,但卻還是把它買下來了,因為”這口袋放著1000首歌曲”,就是驅使客戶去購買很大的力量。

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業務必知的3大成功銷售技巧 找出你的價值定位

 

業務必知的3大成功銷售技巧 找出你的價值定位

三大成功銷售技巧幫助業務提升自我價值/圖:pexels

三大成功銷售技巧幫助業務提升自我價值/圖:pexels

業務員在推銷商品時,可能會遇到一個問題:你是否都在用削價競爭來打動顧客?還是用商品或企業本身的價值來談成交易呢?本文先帶你了解業務的三個等級,並且重點整理3大增值成功銷售技巧,幫助你在銷售過程中提升自我價值並更貼近客戶的心!這3大成功銷售技巧都是業務員一定會遇到的小細節,記得要時刻提醒自己喔!

你是提供者業務還是增值者業務?

「Ted和 Gary是公司同期的業務,但Ted始終不明白,一樣的產品,一樣的服務流程,為何Gary談成的生意價碼都較高,卻仍受客戶喜愛與肯定,還常常被指名要繼續合作。而Ted明明就提供客戶更多優惠,客戶卻好像永遠都不滿足…」

這類的故事你一定常常聽到,其實Ted和 Gary是兩種截然不同的業務員。我們先來釐清業務員的類型,大致分為以下三種:

  1. 提供者業務型:一般業務類型,與客戶保持安全距離,就像公務員一樣按表操課,有的人會抱持多一事不如少一事的心態。
  2. 增值者業務型:通常是公司的頂尖銷售員,提供客戶更多附加服務,通常都會成為客戶的優先選擇,不易被取代。
  3. 事業夥伴業務型:和客戶互相信任,共同成長,是雙方都能獲利增值的雙贏合作關係。

Ted就是標準的提供者業務型,除了公事公辦,還犯了一個常見的錯誤:以為用”削價競爭”就能贏得客戶的心。而Gary則是增值者業務型,他總是早一步先幫客戶想好問題和解決方法,讓客戶信任他的專業,也認為產品價格符合價值。先釐清你是哪類型的業務,再透過以下三種成功銷售技巧去彌補自己的不足。

增值者業務提供客戶更多附加價值

增值者業務提供客戶更多附加價值/圖:pexels

增加價值的三種成功銷售技巧

了解完你目前是哪種業務員之後,有什麼成功銷售技巧可以讓你更提升自我價值呢?以下三個方法提供給你:

 

增值銷售技巧一:了解並選擇高價值的目標客戶

盡早弄清楚客戶的需求及資訊,並且時時刻刻問自己:這是我該選擇的高價值目標客戶嗎?業務和客戶是相對等的關係,不是只有客戶能單向選擇你,業務員知道自己「不該做什麼」更為重要。另外,你是否能以客戶為出發點來思考,並且明白他的需要和煩惱呢?在銷售過程中,運用「客製化」讓顧客感受你的貼心,也更能打中顧客的痛點。

增值銷售技巧二:釐清定位,你容易被別人取代嗎?

了解客戶後也要回過頭來反思自己,在說服別人之前,你的品牌形象和價值是否有達到對方期待?你是否知道你和競爭對手的差別在哪,能不能提供別人沒有的價值?若你很好被競爭者取代,那就得多多努力提升自身價值找出優勢,不僅保護自己的業務,也讓客戶有非選擇你不可的原因。

增值銷售技巧三:運用專業來服務與建立關係

你應該有因為銷售員服務態度好而多給小費或是增加消費品項的經驗,許多影響消費者購買的原因其實是”人”更甚於品牌。身為業務,你的服務價值才是贏得客戶信任的關鍵。而要和顧客建立穩固的關係前先釐清,你建立的關係是否有在專業上?客戶遇到問題是否馬上就會想到你並願意交由你解決?銷售仍要建立在你的專業與服務上,而不能只靠人情。

 

總結

價格多由市場主導,而價值是由消費者來定義的,能夠發揮價值才是做生意長久的經營之道。透過這三大成功銷售技巧找出對的客戶並提升自己的價值,再以高品質的專業和服務,一起邁向與客戶的雙贏之道。

 

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業務技巧不私藏!讓你首次簽約就成功的七個關鍵

七項關鍵業務技巧讓你成為超級銷售員

七項關鍵業務技巧讓你成為超級銷售員/圖:pexels

為什麼別人的訂單總是源源不絕?想必這是各位業務新鮮人常有的疑惑,每次都拚盡全力了卻總是在最後一刻被客戶喊卡,到底是哪一步出了問題?究竟這些超級業務員們又有什麼私藏的業務技巧呢?

其實沒有人是天生的銷售員!超級業務員們也不是一日就能練成的,他們光鮮亮麗的訂單背後藏的都是經年累月累積下來的業務技巧,有時候魔鬼就藏在細節中,那些你忽視的小細節可能就是促成銷售成功與否的關鍵;假如你也想要成為超級業務員並順利完成第一筆訂單,那麼這七項不為人知的業務技巧絕對都是能讓你成功銷售的關鍵之一!

超級業務員要注意每一個細節才能獲得客戶信任

超級業務員要注意每一個細節才能獲得客戶信任/ 圖:Pexels

一、確立好你的目標

萬事起頭難,但只要確定好你的目標就能有一個好的開始。每次銷售前都要先了解你的目標並設定預計達成的績效,可以先設立一段期程,再釐清達成目標需要多少客戶、又要花多少時間聯繫每位客戶…等等,一但將目標訂好了,就能讓這筆銷售贏在起跑點。

二、銷售是一個過程,切勿急功近利

業務銷售就是一門科學與技術,這一個過程總是在迅速變化,因此業務員們不應該為了節省時間便將銷售流程固定化,這容易讓你錯失良機、顧此失彼;當我們與每一位潛在客戶溝通前都要先詳細了解他們的背景及資訊,更要試著學習定位你的產品並讓客戶清楚產品的價值,如此一來便能大大降低與潛在客戶擦身而過的機率。

三、建立與客戶間的信任

信任將會是業務員與客戶溝通最重要的橋樑之一,必須先讓客戶對你有信心才會連帶對你的產品有信心,各位業務新鮮人們可以嘗試透過多與客戶對話聊天,從中了解他們現有的問題並提供相對應的幫助,如此一來就能讓你的客戶迅速對你打開心防。

超級業務員只把時間給對的客戶

超級業務員只把時間給對的客戶/ 圖:Pexels

四、將產品賣給對的人

作一名業務員最切忌的就是亂槍打鳥!找到對的客戶絕對是能讓銷售成功的核心之一,雖然常常有人認為客戶基數越大越好,但其實並不然,不必要的客戶數越多只會讓你花更多多餘的時間去聯繫那些不想與你交談的人。

五、團隊銷售比一人打拼更有效率

很多業務新鮮人總會想要單打獨鬥來拚自己的業績,但這樣孤立的銷售方式會讓你錯失很多機會,其實不論各位業務員們資歷多長,都應該嘗試看看團隊銷售,在這過程中多和團隊成員進行交流以提升自己,也能學習到很多寶貴技能與經歷。

六、與你的同事多多對話

千萬不要害怕提問!每一周或每一個月花一點時間,聽聽你的同事是如何成功的進行電話銷售,通過聆聽優秀同事及隊友的銷售經驗也可以學到很多關於提高銷售業績的技巧,與同事建立良性的競爭氛圍也能激勵自己。

七、問對問題能幫你加分

對於你的主管可以這麼問:

「我有滿足你的期望嗎?」

「你對我的表現有什麼評價或回饋嗎?」

這些問題能讓他們了解你對業務及銷售的熱情,也能讓他們清楚知道你渴望在業務這項專業上有更長遠的發展,而他們正是可以幫助你成長的關鍵人物!

 

記熟了以上七種業務技巧後,相信第一筆成功銷售已經離你不遠了,多聽、多看、多了解,花點時間和你所處的團隊前輩們多多學習,也絕對是業務新鮮人要遵守的必勝法則!

 

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培養5種業務觀察力,晉升超級業務就藏在這些細節裡

晉升超級業務就藏在這些細節裡 / 圖:Pexels

業務觀察力的重要性,晉升超級業務就藏在這些細節裡 / 圖:Pexels

業務觀察力」的重要性是不能忽視的。常常很多人以為西裝筆挺、或是專業度夠,這樣就可以把業績拿進來了,但孰不知往往成交的關鍵都是在那微小的細節上。業務觀察力不是天生的,它往往需要很多的經驗累積,當業務觀察力達到一定程度時,就會發現可以成交的勝率。也就是說當有契機時,就可以迅速的及時把握;相反的,如果完全認為沒機會成交了,也可以把原本安排提前結束,把時間花在刀口上。

什麼是業務觀察力 超級業務的基本功

業務觀察力,就是在觀察客戶的行為跟動作,來判斷客戶是否對你的產品有產生興趣。然而在「觀察動作」的部分,有些動作是顯而易見的,例如客戶已經在划手機、看手錶、或搔頭抓癢時,這些很容易觀察的動作大家都可以很清楚判斷,也自己知道該調整步伐或者更改目前的內容,看能不能立即扭轉乾坤。但其他的細微的動作,就得靠經驗或客戶本身的習慣來判斷了,以下5點就是介紹客戶的動作對應客戶對你的反應。

業務觀察力是透過行為判斷客戶是否對產品有興趣 / 圖:Pexels

業務觀察力是透過行為判斷客戶是否對產品有興趣 / 圖:Pexels

1.客戶「視線方向」

    超級業務在簡報提案或談生意時,可以注意客戶是盯著什麼內容特別久,例如3-5個的提案金額選項,當客戶的眼光如果停留在某一個區塊較久時,這時你不妨順水推舟,並說明你也覺得這選項是最棒的,並說明其特點,這樣的方式可以讓客戶思考時間縮短,以及有人願意支持這想法,進而加速客戶成交的機率。但相反地,如果客戶只是迅速看過去,代表可能沒有激起他的興趣。也可以說目前方法可能不太適用,這時要利用其他方法看能否改變逆勢。

2.客戶「表達語言」

     在聊天過程中,語言的觀察也是很重要的,當客戶對某項產品有興趣時,會特別的詢問你或點頭,語言中會帶點興奮或者讚許你的感覺,表示客戶想更清楚的了解內容,但並不是說客戶都不說話就是沒興趣,客戶有可能是在思考,這時也都可以好好把握時機。但相反的,客戶的語言已經偏離主題,或者不耐煩的口氣,加上默不作聲顧左右而言他,只想趕快結束這場會議時,都要緊急做個煞車,趕快轉變方向跟內容,與其死馬當活馬醫,不如留一線生機,讓日後都可以好相見。

3.客戶「身體坐姿」

    客戶的一些姿勢是可以觀察的。例如上半身往前傾仔細聆聽,有可能對這案子是很感興趣的,客戶上半身往前傾的角度跟你的案子成功與否,其實關聯性還滿大的,對產品越有興趣的客戶,會想認真聽或了解,身體常常會不自覺往前傾。相反的,如果客戶始終離你遠遠的,身體永遠靠著椅背,這代表對方不想聽你說話,對你說的事情不感興趣。其他如雙手托腮,身體左右傾斜、伸懶腰等狀況,都有可能是這次與會你要被打槍了。

客戶的一些姿勢是可以觀察的 / 圖:Pexels

客戶的一些姿勢是可以觀察的 / 圖:Pexels

4.客戶「臉部表情」

    客戶的顏部表情,是可以傳達一些訊息的。例如當你很專業的提案時,客戶是瞳孔放大、嘴角上揚、頻頻點頭、眉飛色舞時,這時就要更大力的去著墨這部份的報告,讓客戶可以對此案子更有映像,並可以讓客戶留下對你深刻的記憶。但如果是皺眉、冷笑、嚴肅、放空,這時就要注意拉,不妨趕快跳到下個部份,讓客戶重新產生興趣。

5.客戶「腿部動作」

    客戶腿部動作其實是最難觀察的,如果當對方是穿著裙子,可就更不方便去了解。但如果有機會觀察還是可以有跡可循,例如當客戶雙腳平放的或者雙腳交叉,腳尖都是正面朝向你,都是可以當作是可以成功的依據。但如果已經在抖腳、腳尖傾斜,可能已經沒在專注你說的話了。

結語

以上5點都可以作為業務觀察力的一些參考,讓你可以再跟客戶交談時,同時應對進退,但還是得說這些業務觀察力都是得靠經驗累積的,一點一點觀察,都可以看到很多客戶反應的一些眉眉角角。
      

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5個成為超級業務員的方法,獎金跟隨你的業務力曲線成長

5個成為超級業務員的方法 / 圖:Pexels

業務力的培養,5個成為超級業務員的方法 / 圖:Pexels

業務是不受底薪所限制的,也不需要很高的學歷。它有機會讓人達成夢想,也有機會讓人早日退休。但相對的,所付出的努力就得比別人還多。業務就是成功的捷徑,但怎樣成為超級業務員呢?先實踐這五個方法吧!

1.服務至上

超級業務員不能只會業務,業務力當中的服務也是業務的其中一部分。每個客戶都喜歡被服務,服務態度會與客戶的支持度相對應,當你服務越好,支持度也會越來越高,廣受好評,這時客戶會因為你的好服務轉介更多客戶給你,可能親戚朋友,甚至是他們的一家人都變成是你的客戶。所以常有人說『服務至上』,好服務是讓你快速累積客源的方法的不二法門,也是最能輕鬆增加客戶的辦法之一。許多人的通病,就是簽完合約後,得到目的就拍拍屁股走人,不理不睬。但要知道,只要在售後服務多用點心,多噓寒問暖、了解客戶使用狀況,甚至三不五時關心一下,都會帶來你出乎意料的結果。

 

(超級業務員要知道服務也是業務的其中一部分。/ 圖:Pexels)

超級業務員要知道服務也是業務的其中一部分。/ 圖:Pexels


2.
樂觀進取

超級業務員最怕的事情,莫過於對工作厭倦,業務力也會不斷被消耗。當你對業務失去熱忱,就幾乎與超級業務員成絕緣體了。有很多人常常在這個地方跌倒,花了很多時間在工作上,卻沒得到相對應的回報,這時工作的疲憊感就會慢慢地顯露,甚至放棄這份工作。當然顯露疲態是難免的,例如:你千辛萬苦經營一個客戶,但始終無法成交時,會覺得很浪費時間跟生命,久而久之會開始思考自己適合當業務嗎?這時,不妨適時轉換心情,去旅遊充電,緩和一下自己情緒,或者每天照鏡子跟自己對話,試著讓自己更好,不放棄,樂觀面對,業績自然會自己找上你!

3.遵守紀律

超級業務員,絕對不要花太多時間在不必要的應酬上,應該要多多培養業務力。業務這工作是時間最彈性的,很多業務常常下午時間就跑去打牌、看漫畫、逛街。雖然這並無不可,但如果成習慣,惰性一出來,就很難回來了。所以一定要自己訂定紀律約束自己,例如:我每周要拜訪多少位客戶、打幾通電話、發幾張傳單,當完成目標,再去做自己的事情。每天持續做,雖然不一定有成果,但當開始荒廢時,要重回正軌就得花很久時間。一定要把業務基本功養成一個習慣,當好習慣養成,變成一種紀律,並嚴格要自己遵守,會有很多你料想不到的收穫。

4.專業知識

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟,不管客戶如何提問,都不能被問倒。除了本身商品,還得去了解市場的脈絡與趨勢,可以隨時分析給客戶,並去把相關證照與證書給考起來,讓客戶覺得交付給你是一件可以很放心的事情。當這些知識與技能都具備了,講出來的話就會有相當的底氣跟信心,一環扣著一環,大客戶就是會喜歡給這樣的人服務。

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟 / 圖:Pexels

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟 / 圖:Pexels


5.
同理心

超級業務員一定要站在客戶角度思考,也就是要有有同理心。當你為客戶規劃產品,一定要讓客戶覺得花這個錢是值得的,會以客戶的權益跟需求為優先,這也可以讓自己的業務之路走得更長久。不要永遠想著自己的獎金,也不用去計較酬勞,付出的越多,很多人都會看在眼裡。客戶要的就是一種當下的感覺,當那感覺對了,成交往往就是客戶當下的瞬間決定。

 

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也許你聽說過在人與人溝通中,93%的情緒會顯露在表情和肢體動作肢體語言之中。但若想針對細微的肢體動作與肢體語言來做出臨場判斷,會需要大量的練習和實戰經驗,只有在把肢體語言資訊內化為自己的感受時,才能真正發揮如「冷讀術」一般的讀心奇效。本篇文章為讀者們準備了各門各派所歸納出的肢體語言,並將其分為「正向肢體動作跟肢體語言」以及「負面肢體動作跟肢體語言」,來提供您練習的材料與知識庫,不妨趕緊跟著以下整理的資料練習看看!

一、正向肢體動作跟肢體語言:

正向肢體語言
1.結束正在進行的動作,轉動身體面向你:
代表他願意給予你時間,並聽聽你想講的東西,要好好把握,這是給予機會、準備好要開始了的肢體語言。

2.上半身前傾:
若對方上半身前傾,或是以滑動椅子向你的方向微微靠近,代表他對與你所說的話有興趣,想好好聆聽。

3.自然直視你的眼睛:
對你保有興趣,願意聽你說話,可以把握機會說明事情。

4.眼神向慣用側移動:
有較高機率是在回憶事實,而非建構謊言。

5.對方笑的時候,眼神亦呈現微笑的弧度
若從鼻頭上方觀察對方,亦能看出對方在微笑,通常表示對方較放鬆,對於妳較無防備心。透過眼睛周圍的肌肉,可以判斷對方是否是”真”笑

6.迅速搓手
若對方有搓手的動作時,通常表示對方有事情想完成,或是想開始下一個動作,已在心中下一個決定,想趕快展開。

二、負面肢體動作與肢體語言:

1.交叉抱胸、雙腿交叉
當四肢有交叉的動作出現時,通常表示較有防備心,或是不認同感。

2.中斷眼神交流
表示些微緊張,或是要開始思考一些事情。

3.眼神向非慣用側移動:
有較高機率是在構想謊言,準備說非事實的話。

4.無意義動作頻繁(摸包包、拿無水的空杯、用手指打節奏)
代表可能已經失去耐心,或是對於你目前的話題感到無趣。

5.搓揉脖子、咬唇、摸耳朵
表示有些處於一個較緊張、不自在的狀態。

6.側身,身體非正面對向你
展示不在意,是失去興趣的動作之一。

不要從單一的肢體語言進行判斷!

在我們利用肢體語言來觀察對方的狀態時,記得不要只透過「單一」的肢體語言就決斷對方是有興趣或無興趣的!而是要用一段時間中,對方的反應、態度、肢體語言綜合的來做判斷,說穿的肢體語言只是給我們多一項判斷的依據,千萬別因為單一肢體語言就下了結論,可能一不小心就錯過了一筆生意或是一段良緣呢!

取得認同技巧:模仿對方

另外在這邊可以偷偷提供大家一個小技巧,在與他人溝通的時候,可以試著模仿對方的肢體語言,當對方拿起水瓶喝了一口水,我們也可以接著拿起杯子喝一口咖啡,當對方重新調整椅子,我們也可以跟著調整一下自己的椅子,在沒有被發現是刻意的情況下,當兩人的達到一種同步時,我們會下意識的認為對方與我在同頻率、同陣線上,認為對方特別的投緣,說不上來的有些好感。

這是一個非常實用的小技巧,其實重點並非在於完全模仿對方的肢體語言,而是和對方達到「同步狀態」,甚至有些學派的說法還會讓你嘗試去與他的呼吸同步,其實這都是為了追求狀態,而非一定要像個鏡子一樣的把對方的動作完全模仿下來。

將肢體語言作為你的第二判斷工具

當我們成功溝通將這樣的觀察力內化,可以自然地察覺到當下的氛圍,增加你對溝通的掌握度,語言畢竟是經過大腦思考後才脫口而出的產物,全然透過語言來判斷溝通情形,會非常容易有誤差的存在。加入肢體語言的判斷工具後,可以有效降低誤差的幅度,幫助你更順利的與你的對象溝通,讓你不論是在人際交往上,或是業務談判上,都擁有更高的勝率!

 

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業務技巧訓練該怎開始,用3大元素打造個人業務品牌!

業務技巧訓練後,就會成為不一樣的業務員

業務技巧訓練後,就會成為不一樣的業務員

身為一名業務員,就不得少業務技巧訓練,你也許看過了無數篇關於業務技巧的文章,從銷售話術到溝通觀察等等的領域,讓人感到好像學也學不完,也無從下手。其實,所有的業務技巧都指向同一個目的,無一例外,也就是「取得客戶的信任」。而這一切的秘密,其實就藏在「個人品牌經營」裡。

業務技巧訓練前,先了解什麼是個人品牌?

個人品牌代表著「你」這一個人,所帶給其他人的觀感與印象,這感覺可能會來自你的「談吐」、「穿著」、「朋友的轉述」,或甚至是你的 Facebook 個人檔案。人類在認知一件事情前,通常習慣以一個較為簡單、熟悉的形象,來定義他新接觸到的人,而那最直接給人的第一印象與價值,就是「個人品牌」。

找出你的個人品牌配方,業務策略隨之而生!

找出品牌配方,是業務技巧訓練前很大的課題,「個人品牌將能主導消費者的消費選擇!」,在這個競爭者眾多,每個品項價格區間都有無數競爭的市場中,消費者最終的消費核心原因,往往歸於「品牌」?而業務、房仲等等的業務服務中,最直接接觸到客人品牌,就是業務本身的「個人品牌」,這將大幅度的影響每個業務員的銷售成績。

你的個人業務品牌是什麼?

(你的個人業務品牌是什麼?/ 圖片來源:123RF)

如何找出屬於自己的個人品牌?

要找到適合自己的個人品牌,首先你必須先找出你的品牌的三元素,也就是品牌願景、品牌形象、以及品牌價值。當找出這三個元素後,我們便可以漸漸看清楚我們的業務市場在哪裡,該鎖定的目標客戶(共鳴族群)是誰,以及你和目標客戶的共鳴點

 

品牌願景品牌形象品牌價值共鳴族群共鳴點
照顧家庭西裝筆挺

穩定成熟

安心穩定35~55歲
父母族群
想交付給穩定值得信賴,也依新想照顧家庭的人。
經濟富足年輕認真

衝刺力十足

讓人忍不住想助你一臂之力45~70歲

中老年族群

對年輕人的熱情努力感動,想給年輕人多一些機會。
完美主義者專業幹練

毫不囉嗦

效率速度

節奏明快

30~50
事業繁忙族群
找到一個令人省心能迅切打理順利的服務提供者。

▲個人品牌範例參考

 

 

 

 

制定個人品牌的三大步驟:

Step1 找出個人品牌願景:

身為業務,你的願景是什麼?是想要將最好的產品服務帶給客戶?還是有心心念念想要照顧好家人?思考你所想達成的願景,想得越深入越好,一個深層的願景能為你帶來完整的視野與行動,即使你沒有將願景明講,透過話語、神情態度、價值觀,都會融合成願景的輪廓,並讓你的客戶清楚的感受到,進而影響客戶的消費意願

Step2 設定個人品牌形象:  

若你穿的西裝筆挺,可能會帶來嚴肅、專業的個人品牌形象,若你選擇穿較為輕鬆的襯衫牛仔褲,那可能會帶來有個性、不拘小節、好相處的形象,形象並沒有優劣之分,一切只有與你所想表達的個人品牌有關。

想像一下,若今天你來到面試邀請的辦公室,在你開口以前,你給了這間公司什麼樣的感覺?這,就是你所要構思的個人品牌形象。我們可以嘗試融合自己的個人特色與穿著打扮來做規劃,想出一個既能做自己又能讓業務順利的品牌形象,你會跑業務跑的更踏實,更有成就感!

Step3  混合出個人品牌價值:

透過願景和形象的設定,找出屬於自己的定位以及價值,你可能是是提供「忠厚老實、令人信任」的品牌,也可能給予「精明幹練、效率十足」的品牌,挖掘出屬於你自己的價值,你將能找出自己在這茫茫業務員海中最有價值的亮點。

制定個人業務品牌時注意事項

(制定個人業務品牌時注意事項/ 圖片來源:123RF)

業務的個人品牌小提醒:
1.將個人品牌與您業務推廣的商品服務做連結,強化整體性
2.將時間花在正確的「目標客戶」上,把效率最大化
3.透過Facebook、ig等等社群媒體勇敢做你自己,讓你的個人品牌更加具有說服力
4.不斷微調你的品牌策略,根據市場、客戶的需求,不停的優化個人品牌

 

個人品牌制定以後

以上三步驟都完成後,再次面對各種業務技巧,哪些可以為你所用?哪些對你的個人品牌沒有加分,你將不再感到困難疑惑,漸漸摸索出數自己的頂尖業務之路,朝更加傲人的業務成績邁進。

 

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AIDA銷售技巧!用這4招吸引顧客和你下單

銷售技巧

你是否每次發揮銷售技巧介紹商品時,客人卻像看到妖怪,一直想要逃跑,即使成交了,也避不見面。到底是自己的銷售技巧不夠熟練?還是商品賣得太貴?話術不好?還是遇到奧客?其實,你一直沒搞懂的事,就是銷售商品不等於瘋狂推銷,而是吸引。

那麼,到底該怎麼吸引顧客下單呢?由國際級銷售大師海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)所提出的AIDA銷售法則,成為西方企業推銷的經典方法了。

一個頂尖的銷售人員,並不是一味講述商品特色優點,而是有技巧性地一層層推動銷售的四個階段,也就是AIDA銷售法則:A集中顧客的注意力、I引起顧客的興趣和認同、D激發顧客的購買欲望、A促使顧客採取購買行動。

銷售技巧一:喚起注意(Attention)

銷售中跟客戶溝通,其實跟派對搭訕是一樣的,第一件事就是確保引起對方的注意,如果你說話很逗、很幽默,跟你聊天很開心,他才會繼續跟你聊下去,也才有發展的可能性呢!

因此,在銷售過程中,保持與顧客的目光接觸很重要!你的眼睛,務必看著對方講話,這不只是一種禮貌,也是成功銷售的第一要訣,同時讓顧客從你的眼神中感受到你的真誠。只要顧客注意了你的眼神,他的整個心一定放在你的身上呢!

除此之外,該如何才能集中顧客的注意力呢?

如果能隨身攜帶樣品,銷售之際一定要展示樣品,最好可以請對方拿拿看。一旦產品拿在手上或者穿在身上,讓對方真實感受到商品,防備心瞬間降低了一層。

銷售技巧二:引發興趣(Interest)

顧客在意的永遠是消費利益,也就是買了這個商品,對他而言會有什麼好處?銷售界有一句話很有名,「當客戶來問電鑽時,他真正想要的其實不是電鑽,而是想要在牆上打一個洞。」

一般銷售最失敗的原因,莫過於銷售員自顧自地講述商品特色多好多神奇,即使講得天花亂墜,你的商品依然與顧客沒有關係。

因此,若想要引發顧客興趣,必須得識別顧客需求,才能夠幫助顧客「解決問題」,千萬別一味地「提供產品」給對方,而是強調商品能為顧客帶來什麼「好處」。

銷售技巧三:產生欲求(Desire)

該如何讓顧客有心動的感覺?除了顧客見證之外,商品體驗也很重要。與其靠銷售員一張嘴不斷老王賣瓜,不如讓顧客自己試用吧!

每次到百貨商圈逛街,你有沒有過不知不覺「敗」下去的經驗?

以下你我常見的情境:跟三五好友相約百貨聚餐,有時候只是隨意逛逛,偶然看到一間精緻的服飾店,在甜美店員邀約下,拿起一頂質感毛帽,對著鏡子試戴穿搭,不覺越看越合適,加上店員邊敲邊鼓讚美,「這好適合你呦!你穿這樣好看。」

過程中,還拿相機自拍起來,本來沒想買東西的你,最後跟店員問起折扣來了。

超會賣的銷售員,一開始不會去解說商品設計有多好,質料有多棒,而是直接邀請顧客試穿試戴,等引發顧客興趣之後,才去強調帽子的優點與特色,像是「這款帽子很百搭,這個很適合你。」三言兩語就讓人拿出卡刷下去,真是高段啊!

其實,成功的銷售,就是讓人有一種「擋不住的感覺」,進而產生想要擁有商品的慾望。如果可以掌握住消費者發生「興趣」的一剎那,進而轉化成為「 慾望」,那你的銷售就成功一大半了。

銷售技巧四:促使行動(Action)

「行動」是整個銷售過程中,最後一哩路了!當你成功引起顧客興趣,好不容易讓他產生購買慾望,到最後卻沒有任何購買行動,這一切都是白忙一場。

銷售過程中,記得要「假設顧客要買」的心態,因此你與顧客的溝通方式,才會推動你們往「成交」這個階段邁進。

比方說,你需要多少?、你喜歡什麼顏色?、你要方案A還是方案B?、下星期三交貨可以嗎?、你要刷卡還是付現?這些肯定小問句,會增強顧客購買的信心,最後促使顧客下單購買。

千萬不要笨笨地,直接問顧客說,「你想不想買?」這種問題,反而會讓顧客不知如何回答,更不要說採取購買行動了。

另外,強調「迫切性」很關鍵,會讓顧客不能拖延要買要快。比方說,「下星期一,就恢復原價了」、「只剩最後一個了」,能夠促使顧客盡快採取購買行動。

銷售技巧重點:勾起顧客下單

若想要成功賣出東西,用這4原則就能勾引顧客下單,記得先跟顧客搏交情「喚起注意」、挖掘需求「引發興趣」、刺激對方對商品「產生欲求」、最後以小問句「促使行動」,把握這4個原則,任何人都可以成功銷售,再也不被顧客討厭了。

 

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為什麼90%的銷售技巧學不來?用六大問題審視自己!

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銷售技巧

對一般人來說,銷售技巧是一種需要學習武器,像是陌生開發的話術、形象打理的技巧以及經營客戶關係的方式,都是需要反覆練習的銷售技巧。

可是,如果業務員本身少了一項條件,再好的銷售技巧課程也幫不了他。

這項條件,就是心態。

舉例來說,一個業務員之所以害怕去陌生開發,表面上是因為他不懂得與人建立關係的銷售技巧及話術。但很少有人進一步去追問,是怎樣的性格,讓他產生畏懼陌生開發的情緒?怎樣的信念,養成他遠離人群的習慣?

又譬如,一位業務員對客戶投入許多心力,但總是接不到訂單,他該如何改善這個問題?他可能會去參加「客戶關係管理」的課,也可能投入人際關係的工作坊,但很少有人去追問,是什麼樣的性格,導致這位業務員無法有始有終。可能是他沒有養成紀律的習慣去定期關心客戶,也可能是他只專注於開發,卻忽略轉單的重要,他本身可能存在著「虎頭蛇尾」的習慣。

這些問題,基本上都與銷售技巧無關,而是受到人的心態、個性或性格的影響,發展成「容易接不到單」的行為模式。

若想要何解決,就必須追溯問題個根源-性格。

性格左右了一個人的好惡與習慣,甚至會影響到人的判斷,發展出特定的行為模式,並導致對應的問題。

因此若遇到事業上的瓶頸,不妨試著詢問自己以下的問題:

銷售技巧問題一:我目前在哪些環節上卡關?

我目前所面臨的最大阻礙和考驗是什麼?使我事業停滯的因素有哪些?

銷售技巧問題二:是什麼樣的性格,導致這些問題存在?

是怎樣的性格,導致我長期身陷這樣的問題?怎樣的性格,使我無法克服或拒絕克服這樣的問題?

銷售技巧問題三:我自己認同這樣的個性嗎?

我自己本身認同這樣的性格嗎?好比有些人動不動就喜歡對同事破口大罵,明知自己的情緒管理有問題,卻很認同這樣的性格,覺得「我本來就是個比較直接的人」。

銷售技巧問題四:如果認同,那我能容忍它所帶來的後果嗎?

如果自己認同性格上的缺陷,那麼願意承擔這種性格所帶來的後果嗎?長此以往,又會有哪些風險呢?這是自己所想要的結果嗎?

銷售技巧問題五:如果不認同,那我該如何尋求改變?

如果不認同既有的性格,理由是什麼?如果改掉這樣的性格,又會有哪些好處?

銷售技巧問題六:若想改變這種性格,需要什麼幫助?

若想改變這種性格,我需要哪些機構、團體、課程或貴人的幫助?我需要用什麼方法來調整阻礙生涯發展的性格呢?

經過這一番自我對話的過程,便能逐漸抽取出導致事業停滯的癥結。畢竟,不管在生活或職場上,有九成以上的問題都與人的性格有關。如果性格不改,學了再多的知識和技巧也可能駕馭不來。

身為業務員,表面上,接單失利似乎跟銷售技巧及知識與有關,但實際上卻是人格使人表現出錯誤的銷售行為,甚至做出錯誤的判斷。

良好的性格,就如同一個裝填知識的容器,如果容器上破了一個洞,那麼灌進再多的知識與技巧也會迅速流失。一個成功的業務員,除了充實自己的銷售知能,更重要的是掃除內心的性格障礙,確保知識容器沒有任何裂縫與破口,各式各樣的技巧才能一次被裝好裝滿,成為業務員開拓事業的利器。

 

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業務技巧 3 原則,輕鬆贏得陌生人好感!

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業務技巧

對很業務而言,時常會需要推銷、說服別人掏錢等業務技巧,總是一件辛苦、甚至為難的事。但出社會之後,難免會遇到需要銷售及業務技巧的時刻,其實業務技巧就跟戀愛交友一樣,死纏爛打肯定不管用。若想要贏得客戶的芳心,得先從贏得陌生好感開始,利用以下3種業務技巧,即刻展開一場完美的銷售流程。

掌握業務技巧,贏得陌生人好感

與客戶初次見面時,除了簡短自我介紹之外,不妨先跟對方寒暄閒聊,這個步驟不能少,它能讓別人放鬆、緩和心情,先跟對方搏交情之後,後面生意也比較好談。不過,第一次見面到底該如何贏得陌生人的好感呢?按著下面3個業務技巧去做,就能讓對方覺得跟你聊天的感覺很自然,彷彿你們早就認識了。

業務技巧一:預想「破冰」話題

所有頂尖業務,見客戶前已做好充分的準備了。初次見面,想要讓對方打開話匣子,事先準備工作很重要,掌握的資訊越多,越有機會贏得陌生好感。若是來不及做功課,務必盡可能投其所好,針對客戶感興趣的話題去開展,比方說對方身上的特殊配件、辦公室的裝潢風格、特殊擺設或照片,甚至是公司附近的排隊美食,都可以成為你們破冰的好話題。

業務技巧二:提出「開放式」問題

這個階段,不妨聊聊食衣住行育樂,這種比較無害的問題。一個好的開放式問題,不會讓對方動腦想太久,但不能只讓對方回答一個「Yes」或「No」,對話就結束,所以問題要夠清楚、夠簡單、沒有標準答案,只是詢問對方意見。

比方說,如果是在餐廳,問「你吃牛排嗎?」就是封閉性問題,答是或否、有或沒有,然後就沒有了。開放式問法,則可以改成「你喜歡哪一類料理?」因為問的是「是非題」,若對方只冷冷回答「沒有!」,發問的人將很難接下去,如此一來,氣氛就算不僵也很難熱絡起來。

業務技巧三:引導「共通話題」

根據心理學家的研究,我們會對另一個人有好感,往往因為彼此有共同性,所以引導到「共通性話題」很重要。

比方說,走進客戶的店裡,看到一隻毛色發亮的紅貴賓,看起來就是被主人精心照料的毛寶貝,就可以以此作為共通話題。「我也好喜歡小狗狗哦!」「你家狗狗叫什麼名字?」「多大了?」「怎麼這麼可愛!」「我家也有一隻~」一旦找到共通話題,原本陌生的兩人,就可以迅速以此拉近彼此的距離。

如果,對方是擁有專業技能的客戶,不妨跟對方請教一些問題,順利的話還有機會聊到了他對這個領域的熱忱以及甘苦談。比方說,「你有潛水執照啊?好厲害呦!我也好想學潛水。冬天有哪裡適合潛水嗎?潛水初學者要注意什麼呢?」

另外,虛心求教這一招,對長輩客戶超級好用,若能向他們問問題,通常長輩們都很樂意分享的。比方說,看到一位長輩穿著瑜珈服,「你練瑜珈多久了呢?身材保養真好!我也好想學瑜珈,你有推薦的瑜珈老師嗎?」如此一來,利用共通話題讓對方暢所欲言,慢慢對你產生初步興趣,贏得陌生好感就不是問題了。

業務技巧關鍵:贏得陌生好感

對於經驗老道的業務們來說,贏得陌生好感的功力,想必早就爐火純青,可以見招拆招,完全不需要任何指引了。不過對於新手業務來說,做足功課預想「破冰話題」、記得提出「開放式問題」,務必引導到「共通話題」,把握這3個原則,再去進行業務開發,任何人都可以第一次當業務就上手,再也不犯尷尬癌了。

 

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