陌生開發

陌生開發可怕?必學「創造客戶需求」5 大方法!

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陌生開發對許多保險業務員而言,是一項艱難的任務。如何從茫茫人海中找到「對的」客戶?如何建立信任?如何讓他買自家的保險?如何與他維持良好的關係?太多的疑問與困難,從認識到成交,陌生開發的層層關卡讓人好害怕!

其實,陌生開發的難關,不外乎兩個面向:

陌生開發難關:心態

業務員對於陌生人的偏見太多,覺得對方會不予理會、瞧不起自己,但很多時候,是自己的心魔在作祟。因為人的直覺,會慣性地拒絕外來的陌生事物,但很多時候,人們只是需要一個緩衝的時間來理解一項新的服務或產品。

陌生開發技巧

第二,是採用了錯誤的方法,例如初次會面客戶時,一股腦兒地介紹自家商品有多好,卻忽略了與客戶之間的信任感尚未建立,很難說服他買單。

其實,只要善用以下5大方法,便能突破以上兩種障礙,讓陌生開發變得更簡單:

尋找「互補型夥伴」

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(與夥伴搭配能達成奇效 圖:123RF)

陌生開發時,你是否常會遇到不敢踏出第一步的窘境?到達店家門口,站在門外觀望很久,卻遲遲不敢下定決心入門拜訪?此時你的夥伴會是最好的助力。

找一位在專業和性格上能與你協力、互補的夥伴,例如你擁有專業的保險知識,卻不擅長找陌生人攀談,而你的夥伴外向不怕生,但專業知識有待加強,兩個人一起行動,彼此互相照應、截長補短,讓陌生開發更加順利。

二、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面

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(建立關係需要循序漸進 圖:123RF)

陌生開發最大的挑戰,是客戶根本不認識你!

客戶在對你沒有任何了解的情況下,不太可能會想跟你買單。因此,在初次拜訪新客戶時,不要講商品,而是先自我介紹,穩重優雅地登場,讓客戶知道你的身分及服務的單位,減少對方的戒心與不信任感。

此外,開發完的客戶並不會馬上記住你,初次接觸客戶之後,每周盡可能安排2~3次回訪,讓客戶記住你的名子、公司及服務,時間久了,客戶會對你有一定的熟悉度。從完全陌生到熟悉,這個過程非常重要,是日後與客戶建立信任感的暖身前奏。

三、信任感建立在服務與專業上

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(展現你的專業建立信任 圖:123RF)

要與新客戶建立信任並不容易,卻是案件成交最大的因素。一般的業務員會花20%的精力建立信賴感,80%則用在提出方案合約,但這是錯誤的八二法則。因為信任度不足,就算你提出的產品再好,客戶也不見得會跟你購買。

正確的八二法則,是用80%的精力建立信賴感,20%用於提出方案合約。那麼,要如何顧好這80%的內涵,與新客戶建立信任感呢?信任感通常來自於:服務和專業度。

接觸新客戶時,可以從自己「過往服務客戶經驗」的角度切入,讓他們了解你如何對待客戶,如何幫助客戶解決問題。在對話的過程中,對方會漸漸感受到你對客戶的用心與專業,進而產生信任感。

四、創造客戶對商品的需求

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(需求可以是被創造出來的 圖:123RF)

保險商品百百種,如何找到有需求的客戶?一位優秀的業務,除了依客戶的需求給予商品外,更能創造客戶沒想到的需求。

舉例來說,智慧型手機問世之前,人們對於傳統手機只能打電話、傳簡訊等基本功能習以為常,認為這就是手機該有的樣子。直到智慧型手機出現後,才發現原來手機還能上網、拍照、修圖,顛覆了世人對於手機的認知。智慧型手機的成功在於創造出人們對於它的隱性需求。

與客戶溝通時,可以試著朝這兩種角度切入

■ 這商品能滿足你的什麼需求?

■ 對你又有什麼好處?

當你從具有同理心的立場與客戶溝通,便能在正確的頻率回應客戶的隱性需求與期待,進而創造成交的機會。

五、善用第三方理賠案例佐證

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(案例佐證加深說服力 圖:123RF)

銷售商品時,若一味說商品有多好,會讓人有種「老王賣瓜,自賣自誇」的感覺,但如果能用實際案例或數據佐證,在銷售起來會更有力道。

例如,在介紹A保單給客戶時,舉出其他客戶實際理賠的案例,給予資料或文件證明,客戶會比較有感覺,引導他們去思考:「如果我也發生一樣的狀況,我可以得到多少理賠?」、「買了這張保單,我可以不用擔心…」,當客戶感受到商品的價值能滿足他的需求,就更容易進一步買單。

以上為陌生開發的5種方式,找一個一起奮鬥的夥伴,勇敢的跨出的第一步,從實際操作中演練、學習,你也能找到屬於自己陌生開發的黃金法則。

 

重點摘要

1.      尋找「互補型夥伴」:找一位知識技能性格能與你互補的夥伴一起行動。

2.      安排「從陌生到熟悉」的暖身會面:日後建立信任感的重要步驟。

3.      信任感建立在服務與專業上:多分享服務經驗,讓客戶感受到你的用心。

4.      創造客戶對商品的需求:找出客戶的隱性需求及期待。

5.      善用第三方理賠案例佐證:舉出實際理賠案例,讓客戶更能感同身受。

 

參考來源

不具名保險業務員

一見面就成功:陌生開發全攻略