為什麼90%的銷售技巧學不來?用六大問題審視自己!

銷售技巧

對一般人來說,銷售技巧是一種需要學習武器,像是陌生開發的話術、形象打理的技巧以及經營客戶關係的方式,都是需要反覆練習的銷售技巧。

可是,如果業務員本身少了一項條件,再好的銷售技巧課程也幫不了他。

這項條件,就是心態。

舉例來說,一個業務員之所以害怕去陌生開發,表面上是因為他不懂得與人建立關係的銷售技巧及話術。但很少有人進一步去追問,是怎樣的性格,讓他產生畏懼陌生開發的情緒?怎樣的信念,養成他遠離人群的習慣?

又譬如,一位業務員對客戶投入許多心力,但總是接不到訂單,他該如何改善這個問題?他可能會去參加「客戶關係管理」的課,也可能投入人際關係的工作坊,但很少有人去追問,是什麼樣的性格,導致這位業務員無法有始有終。可能是他沒有養成紀律的習慣去定期關心客戶,也可能是他只專注於開發,卻忽略轉單的重要,他本身可能存在著「虎頭蛇尾」的習慣。

這些問題,基本上都與銷售技巧無關,而是受到人的心態、個性或性格的影響,發展成「容易接不到單」的行為模式。

若想要何解決,就必須追溯問題個根源-性格。

性格左右了一個人的好惡與習慣,甚至會影響到人的判斷,發展出特定的行為模式,並導致對應的問題。

因此若遇到事業上的瓶頸,不妨試著詢問自己以下的問題:

銷售技巧問題一:我目前在哪些環節上卡關?

我目前所面臨的最大阻礙和考驗是什麼?使我事業停滯的因素有哪些?

銷售技巧問題二:是什麼樣的性格,導致這些問題存在?

是怎樣的性格,導致我長期身陷這樣的問題?怎樣的性格,使我無法克服或拒絕克服這樣的問題?

銷售技巧問題三:我自己認同這樣的個性嗎?

我自己本身認同這樣的性格嗎?好比有些人動不動就喜歡對同事破口大罵,明知自己的情緒管理有問題,卻很認同這樣的性格,覺得「我本來就是個比較直接的人」。

銷售技巧問題四:如果認同,那我能容忍它所帶來的後果嗎?

如果自己認同性格上的缺陷,那麼願意承擔這種性格所帶來的後果嗎?長此以往,又會有哪些風險呢?這是自己所想要的結果嗎?

銷售技巧問題五:如果不認同,那我該如何尋求改變?

如果不認同既有的性格,理由是什麼?如果改掉這樣的性格,又會有哪些好處?

銷售技巧問題六:若想改變這種性格,需要什麼幫助?

若想改變這種性格,我需要哪些機構、團體、課程或貴人的幫助?我需要用什麼方法來調整阻礙生涯發展的性格呢?

經過這一番自我對話的過程,便能逐漸抽取出導致事業停滯的癥結。畢竟,不管在生活或職場上,有九成以上的問題都與人的性格有關。如果性格不改,學了再多的知識和技巧也可能駕馭不來。

身為業務員,表面上,接單失利似乎跟銷售技巧及知識與有關,但實際上卻是人格使人表現出錯誤的銷售行為,甚至做出錯誤的判斷。

良好的性格,就如同一個裝填知識的容器,如果容器上破了一個洞,那麼灌進再多的知識與技巧也會迅速流失。一個成功的業務員,除了充實自己的銷售知能,更重要的是掃除內心的性格障礙,確保知識容器沒有任何裂縫與破口,各式各樣的技巧才能一次被裝好裝滿,成為業務員開拓事業的利器。