AIDA銷售技巧!用這4招吸引顧客和你下單

銷售技巧

你是否每次發揮銷售技巧介紹商品時,客人卻像看到妖怪,一直想要逃跑,即使成交了,也避不見面。到底是自己的銷售技巧不夠熟練?還是商品賣得太貴?話術不好?還是遇到奧客?其實,你一直沒搞懂的事,就是銷售商品不等於瘋狂推銷,而是吸引。

那麼,到底該怎麼吸引顧客下單呢?由國際級銷售大師海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)所提出的AIDA銷售法則,成為西方企業推銷的經典方法了。

一個頂尖的銷售人員,並不是一味講述商品特色優點,而是有技巧性地一層層推動銷售的四個階段,也就是AIDA銷售法則:A集中顧客的注意力、I引起顧客的興趣和認同、D激發顧客的購買欲望、A促使顧客採取購買行動。

銷售技巧一:喚起注意(Attention)

銷售中跟客戶溝通,其實跟派對搭訕是一樣的,第一件事就是確保引起對方的注意,如果你說話很逗、很幽默,跟你聊天很開心,他才會繼續跟你聊下去,也才有發展的可能性呢!

因此,在銷售過程中,保持與顧客的目光接觸很重要!你的眼睛,務必看著對方講話,這不只是一種禮貌,也是成功銷售的第一要訣,同時讓顧客從你的眼神中感受到你的真誠。只要顧客注意了你的眼神,他的整個心一定放在你的身上呢!

除此之外,該如何才能集中顧客的注意力呢?

如果能隨身攜帶樣品,銷售之際一定要展示樣品,最好可以請對方拿拿看。一旦產品拿在手上或者穿在身上,讓對方真實感受到商品,防備心瞬間降低了一層。

銷售技巧二:引發興趣(Interest)

顧客在意的永遠是消費利益,也就是買了這個商品,對他而言會有什麼好處?銷售界有一句話很有名,「當客戶來問電鑽時,他真正想要的其實不是電鑽,而是想要在牆上打一個洞。」

一般銷售最失敗的原因,莫過於銷售員自顧自地講述商品特色多好多神奇,即使講得天花亂墜,你的商品依然與顧客沒有關係。

因此,若想要引發顧客興趣,必須得識別顧客需求,才能夠幫助顧客「解決問題」,千萬別一味地「提供產品」給對方,而是強調商品能為顧客帶來什麼「好處」。

銷售技巧三:產生欲求(Desire)

該如何讓顧客有心動的感覺?除了顧客見證之外,商品體驗也很重要。與其靠銷售員一張嘴不斷老王賣瓜,不如讓顧客自己試用吧!

每次到百貨商圈逛街,你有沒有過不知不覺「敗」下去的經驗?

以下你我常見的情境:跟三五好友相約百貨聚餐,有時候只是隨意逛逛,偶然看到一間精緻的服飾店,在甜美店員邀約下,拿起一頂質感毛帽,對著鏡子試戴穿搭,不覺越看越合適,加上店員邊敲邊鼓讚美,「這好適合你呦!你穿這樣好看。」

過程中,還拿相機自拍起來,本來沒想買東西的你,最後跟店員問起折扣來了。

超會賣的銷售員,一開始不會去解說商品設計有多好,質料有多棒,而是直接邀請顧客試穿試戴,等引發顧客興趣之後,才去強調帽子的優點與特色,像是「這款帽子很百搭,這個很適合你。」三言兩語就讓人拿出卡刷下去,真是高段啊!

其實,成功的銷售,就是讓人有一種「擋不住的感覺」,進而產生想要擁有商品的慾望。如果可以掌握住消費者發生「興趣」的一剎那,進而轉化成為「 慾望」,那你的銷售就成功一大半了。

銷售技巧四:促使行動(Action)

「行動」是整個銷售過程中,最後一哩路了!當你成功引起顧客興趣,好不容易讓他產生購買慾望,到最後卻沒有任何購買行動,這一切都是白忙一場。

銷售過程中,記得要「假設顧客要買」的心態,因此你與顧客的溝通方式,才會推動你們往「成交」這個階段邁進。

比方說,你需要多少?、你喜歡什麼顏色?、你要方案A還是方案B?、下星期三交貨可以嗎?、你要刷卡還是付現?這些肯定小問句,會增強顧客購買的信心,最後促使顧客下單購買。

千萬不要笨笨地,直接問顧客說,「你想不想買?」這種問題,反而會讓顧客不知如何回答,更不要說採取購買行動了。

另外,強調「迫切性」很關鍵,會讓顧客不能拖延要買要快。比方說,「下星期一,就恢復原價了」、「只剩最後一個了」,能夠促使顧客盡快採取購買行動。

銷售技巧重點:勾起顧客下單

若想要成功賣出東西,用這4原則就能勾引顧客下單,記得先跟顧客搏交情「喚起注意」、挖掘需求「引發興趣」、刺激對方對商品「產生欲求」、最後以小問句「促使行動」,把握這4個原則,任何人都可以成功銷售,再也不被顧客討厭了。