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陌生開發5大步驟,讓過客變「熟客」的必勝攻略!

陌生開發

「陌生開發」一直是許多業務員最大的難題。想與第一次見面的陌生人開啟話題、建立信任,甚至發展成業務上的合作關係,怎麼想陌生開發都是一個很困難的挑戰!

許多產業,尤其以服務業為主,都會把陌生開發列為重要的發展面向。但是,多數主管都只會叫員工「努力做」,卻沒有教員工「如何做」;導致員工做到最後,不是用「極度熱情」的方式嚇到客戶,就是心死地等「緣分到了,客戶自然會來」。

其實,只要了解技巧和重要概念,做陌生開發並沒有想像中難。以下整理做陌生開發的5大步驟,幫助各產業的主管和業務人員,更了解陌生開發這門專業:

陌生開發步驟1:調查客戶,站在客戶立場思考

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(換位去思考了解客戶需求及產品優勢 圖:123RF)

做陌生開發的第一步,就是做好功課,調查目標客戶的產業概況和需求,並「站在客戶的立場思考」,想想「我推銷的產品/服務可以為客戶帶來哪些好處」。

做好功課,就可以在實際接觸客戶時,提供對客戶有益的資訊與建議。這樣不僅能降低潛在客戶的戒心,向他們展現自己的價值,也能提升客戶對自己的好感。

陌生開發步驟2:打電話推銷,以「了解對方的需求」優先

想加深客戶的印象,創造和客戶「直接溝通」的機會是很重要的。若是有明確的名單,建議直接打電話做陌生開發,因為與客戶實際對話後,客戶對你的印象也會特別深刻。

打電話做陌生開發時,千萬別在電話接通後就一股腦地介紹想推銷的產品。用「客戶的需求」開頭,先詢問對方是不是有某個待解決(而我的產品或服務正好可以解決)的需求。若對方說是,就可以請對方借自己一點時間,進一步推銷自己的產品;若對方說不是,可以誠懇地詢問對方,是否有其他待解決的需求,能讓自己提供幫助。

陌生開發步驟3:連絡不到,也能「蒐集資訊」

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(不管結果是好是壞,都是未來寶貴的數據 圖:123RF)

 

若打電話給客戶時,客戶恰巧不在現場,是由客戶的同事、助理代接電話;別灰心,我們也可以善用這個機會,蒐集更多「有關客戶的資訊」。

我們可以向接電話的職員表明來意,用專業的口吻解釋自己能為對方帶來的好處,讓對方相信我們是有價值、值得引薦的。若對方的態度很友善,我們可以再客氣詢問:「為了避免失禮,想請教該位承辦人的職稱,還有聯絡專線嗎?」以進一步了解客戶所屬的部門、職稱、連絡電話等,補充我們不清楚的資訊。

若對方表示不耐煩,可以得體地向對方道謝,下次再嘗試打電話給你的目標客戶。多數情況下,只要態度得宜,表現誠懇,對方也願意客氣地回復你的問題。

陌生開發步驟4:善用「數據」及「案例」

想提升客戶對產品的興趣,可以善用「數據」及「案例」,讓客戶了解其他用戶對產品的評價,及產品能夠創造的成效。

講解案例及數據時,別像背教科書般一字一字背給客戶聽。要針對客戶的需求下手,講解這個產品怎麼為其他有相同需求的客戶解決問題、成效如何,以抓住客戶的目光。

陌生開發步驟5:寄送Email,以「對方會需要的資訊」維繫關係

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(保持關係又不打擾,Email是個好方式 圖:123RF)

若想和客戶維持長期的關係,又怕常打電話會打擾到客戶,寄Email是個很好的選擇。撰寫Email時,業務員可以整理和客戶產業趨勢、發展議題相關的內容。這樣不僅可以向客戶展現自己的貼心和誠意,也可以在其它只郵寄報價單、產品說明書的同業中脫穎而出。

以上5個步驟,希望可以幫助業務員及主管們更加了解陌生開發,並找到努力的方向和方法。

參考來源

Cheers

經理人

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