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陌生開發困難?菜鳥業務拜訪客戶必備 3 個業務技巧

陌生開發

陌生開發,是每一位菜鳥業務員心中的大魔王!畢竟,陌生開發所面臨的挑戰特別多,可能還沒講完就被掛電話、邀約信件總是石沉大海、拜訪碰一鼻子灰等,對菜鳥業務員而言,這些狀況簡直天天上演!

究竟第一次拜訪需要注意哪些事項呢?以下提供3個業務技巧,有助於經營人脈,增進陌生開發成功率,建立一條通往成交的道路。

第一個業務技巧:拜訪之前務必做足功課

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(做足功課才能應對各種狀況 圖:123RF)

在陌生開發之前,菜鳥業務員第一次拜訪客戶,請抱持著一顆跟客戶建立信任關係的心態。除了準備好資料外,無論是從網路上、報章雜誌,務必對客戶的產業或現況有足夠了解,才有能力提供專業資訊與建議。這是讓客戶信賴的第一步!

此外,在小細節留心,刻意去做很少人會做的事,例如:一踏進客戶公司的時候,先觀察客戶的辦公環境、裡面擺設,甚至是第一個先看到的人、事、物,留意對客戶公司有一個基本的感受,這些細微的觀察可以成為陌生開發,第一次拜訪客戶輕鬆啟動對話的開始。從小地方展現用心,能夠贏得良好的第一印象。

第二個業務技巧:避免一見面就介紹產品

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(太急於介紹產品會造成反效果 圖:123RF)

菜鳥業務員第一次拜訪客戶,千萬不要抱持著今天一定要成交的心態。陌生開發的時候,菜鳥業務員最容易犯的錯誤,就是一坐下來就會開始介紹你的產品,不少人因為害怕冷場,所以一股腦地拼命介紹公司與產品,甚至鉅細靡遺地說明產品事項,以為這樣可以吸引有興趣的客戶。但其實,一見面就賣東西肯定被直接打槍的!

面對第一次拜訪的客戶,菜鳥業務員的正確心態,應該是要以建立長久關係為目的,培養客戶對自己的信賴感,陌生開發建立良好互動,最後才可能銷售成功。

第三個業務技巧:把焦點放在客戶的需求上

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(讓客戶知道你是在意並想為他解決問題的 圖:123RF)

菜鳥業務員第一次拜訪客戶,另一項要注意的事,就是去了解對方想聽的事情是什麼?因為很多時候,我們常常會關注在產品本身的優點,甚至講到競爭對手有什麼弱點。然而,陌生開發的重點,是全神貫注在客戶身上,而不是自己!

所以,瞭解客戶需求,才是陌生開發的關鍵。聚焦客戶需求的方式,可以用問問題來挖掘,引導客戶說出自己的問題及需求,一方面瞭解陌生客戶的需求與想法,同時也展現自己專業的一面。畢竟,陌生開發最終回歸到一件事,客戶到底想要解決什麼問題?切記第一次拜訪客戶,目的不是介紹自己,而是以客戶為中心來展開對話。

無論是電話中的陌生訪談,還是親自拜訪陌生客戶,陌生開發第一次互動非常關鍵,尤其第一次沒留下好印象的話,根本沒有下一次機會了!第一次拜訪客戶的時候,務必掌握好這3個業務技巧,同時可以經營人脈,在客戶心中留下好印象,離下一次順利成交就不遠了!