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培養5種業務觀察力,晉升超級業務就藏在這些細節裡

晉升超級業務就藏在這些細節裡 / 圖:Pexels

晉升超級業務就藏在這些細節裡 / 圖:Pexels

「業務觀察力」的重要性是不能忽視的。常常很多人以為西裝筆挺、或是專業度夠,這樣就可以把業績拿進來了,但孰不知往往成交的關鍵都是在那微小的細節上。業務觀察力不是天生的,它往往需要很多的經驗累積,當業務觀察力達到一定程度時,就會發現可以成交的勝率。也就是說當有契機時,就可以迅速的及時把握;相反的,如果完全認為沒機會成交了,也可以把原本安排提前結束,把時間花在刀口上。

什麼是業務觀察力

業務觀察力,就是在觀察客戶的行為跟動作,來判斷客戶是否對你的產品有產生興趣。然而在「觀察動作」的部分,有些動作是顯而易見的,例如客戶已經在划手機、看手錶、或搔頭抓癢時,這些很容易觀察的動作大家都可以很清楚判斷,也自己知道該調整步伐或者更改目前的內容,看能不能立即扭轉乾坤。但其他的細微的動作,就得靠經驗或客戶本身的習慣來判斷了,以下5點就是介紹客戶的動作對應客戶對你的反應。

業務觀察力是透過行為判斷客戶是否對產品有興趣 / 圖:Pexels

業務觀察力是透過行為判斷客戶是否對產品有興趣 / 圖:Pexels

1.客戶「視線方向」

    在簡報提案或談生意時,你可以注意客戶是盯著什麼內容特別久,例如3-5個的提案金額選項,當客戶的眼光如果停留在某一個區塊較久時,這時你不妨順水推舟,並說明你也覺得這選項是最棒的,並說明其特點,這樣的方式可以讓客戶思考時間縮短,以及有人願意支持這想法,進而加速客戶成交的機率。但相反地,如果客戶只是迅速看過去,代表可能沒有激起他的興趣。也可以說目前方法可能不太適用,這時要利用其他方法看能否改變逆勢。

2.客戶「表達語言」

     在聊天過程中,語言的觀察也是很重要的,當客戶對某項產品有興趣時,會特別的詢問你或點頭,語言中會帶點興奮或者讚許你的感覺,表示客戶想更清楚的了解內容,但並不是說客戶都不說話就是沒興趣,客戶有可能是在思考,這時也都可以好好把握時機。但相反的,客戶的語言已經偏離主題,或者不耐煩的口氣,加上默不作聲顧左右而言他,只想趕快結束這場會議時,都要緊急做個煞車,趕快轉變方向跟內容,與其死馬當活馬醫,不如留一線生機,讓日後都可以好相見。

3.客戶「身體坐姿」

    客戶的一些姿勢是可以觀察的。例如上半身往前傾仔細聆聽,有可能對這案子是很感興趣的,客戶上半身往前傾的角度跟你的案子成功與否,其實關聯性還滿大的,對產品越有興趣的客戶,會想認真聽或了解,身體常常會不自覺往前傾。相反的,如果客戶始終離你遠遠的,身體永遠靠著椅背,這代表對方不想聽你說話,對你說的事情不感興趣。其他如雙手托腮,身體左右傾斜、伸懶腰等狀況,都有可能是這次與會你要被打槍了。

客戶的一些姿勢是可以觀察的 / 圖:Pexels

客戶的一些姿勢是可以觀察的 / 圖:Pexels

4.客戶「臉部表情」

    客戶的顏部表情,是可以傳達一些訊息的。例如當你很專業的提案時,客戶是瞳孔放大、嘴角上揚、頻頻點頭、眉飛色舞時,這時就要更大力的去著墨這部份的報告,讓客戶可以對此案子更有映像,並可以讓客戶留下對你深刻的記憶。但如果是皺眉、冷笑、嚴肅、放空,這時就要注意拉,不妨趕快跳到下個部份,讓客戶重新產生興趣。

5.客戶「腿部動作」

    客戶腿部動作其實是最難觀察的,如果當對方是穿著裙子,可就更不方便去了解。但如果有機會觀察還是可以有跡可循,例如當客戶雙腳平放的或者雙腳交叉,腳尖都是正面朝向你,都是可以當作是可以成功的依據。但如果已經在抖腳、腳尖傾斜,可能已經沒在專注你說的話了。

結語

以上5點都可以作為業務觀察力的一些參考,讓你可以再跟客戶交談時,同時應對進退,但還是得說這些業務觀察力都是得靠經驗累積的,一點一點觀察,都可以看到很多客戶反應的一些眉眉角角。
      

參考資料:
奇摩知識家:怎樣培養觀察力
博客萊:看穿對方底細的客戶觀察術

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