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5個成為超級業務員的方法,獎金跟隨你的業務力曲線成長

5個成為超級業務員的方法 / 圖:Pexels

業務力的培養,5個成為超級業務員的方法 / 圖:Pexels

業務是不受底薪所限制的,也不需要很高的學歷。它有機會讓人達成夢想,也有機會讓人早日退休。但相對的,所付出的努力就得比別人還多。業務就是成功的捷徑,但怎樣成為超級業務員呢?先實踐這五個方法吧!

1.服務至上

超級業務員不能只會業務,業務力當中的服務也是業務的其中一部分。每個客戶都喜歡被服務,服務態度會與客戶的支持度相對應,當你服務越好,支持度也會越來越高,廣受好評,這時客戶會因為你的好服務轉介更多客戶給你,可能親戚朋友,甚至是他們的一家人都變成是你的客戶。所以常有人說『服務至上』,好服務是讓你快速累積客源的方法的不二法門,也是最能輕鬆增加客戶的辦法之一。許多人的通病,就是簽完合約後,得到目的就拍拍屁股走人,不理不睬。但要知道,只要在售後服務多用點心,多噓寒問暖、了解客戶使用狀況,甚至三不五時關心一下,都會帶來你出乎意料的結果。

 

(超級業務員要知道服務也是業務的其中一部分。/ 圖:Pexels)

(超級業務員要知道服務也是業務的其中一部分。/ 圖:Pexels)


2.
樂觀進取

超級業務員最怕的事情,莫過於對工作厭倦,業務力也會不斷被消耗。當你對業務失去熱忱,就幾乎與超級業務員成絕緣體了。有很多人常常在這個地方跌倒,花了很多時間在工作上,卻沒得到相對應的回報,這時工作的疲憊感就會慢慢地顯露,甚至放棄這份工作。當然顯露疲態是難免的,例如:你千辛萬苦經營一個客戶,但始終無法成交時,會覺得很浪費時間跟生命,久而久之會開始思考自己適合當業務嗎?這時,不妨適時轉換心情,去旅遊充電,緩和一下自己情緒,或者每天照鏡子跟自己對話,試著讓自己更好,不放棄,樂觀面對,業績自然會自己找上你!

3.遵守紀律

超級業務員,絕對不要花太多時間在不必要的應酬上,應該要多多培養業務力。業務這工作是時間最彈性的,很多業務常常下午時間就跑去打牌、看漫畫、逛街。雖然這並無不可,但如果成習慣,惰性一出來,就很難回來了。所以一定要自己訂定紀律約束自己,例如:我每周要拜訪多少位客戶、打幾通電話、發幾張傳單,當完成目標,再去做自己的事情。每天持續做,雖然不一定有成果,但當開始荒廢時,要重回正軌就得花很久時間。一定要把業務基本功養成一個習慣,當好習慣養成,變成一種紀律,並嚴格要自己遵守,會有很多你料想不到的收穫。

4.專業知識

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟,不管客戶如何提問,都不能被問倒。除了本身商品,還得去了解市場的脈絡與趨勢,可以隨時分析給客戶,並去把相關證照與證書給考起來,讓客戶覺得交付給你是一件可以很放心的事情。當這些知識與技能都具備了,講出來的話就會有相當的底氣跟信心,一環扣著一環,大客戶就是會喜歡給這樣的人服務。

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟 / 圖:Pexels

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟 / 圖:Pexels


5.
同理心

超級業務員一定要站在客戶角度思考,也就是要有有同理心。當你為客戶規劃產品,一定要讓客戶覺得花這個錢是值得的,會以客戶的權益跟需求為優先,這也可以讓自己的業務之路走得更長久。不要永遠想著自己的獎金,也不用去計較酬勞,付出的越多,很多人都會看在眼裡。客戶要的就是一種當下的感覺,當那感覺對了,成交往往就是客戶當下的瞬間決定。

 

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也許你聽說過在人與人溝通中,93%的情緒會顯露在表情和肢體動作肢體語言之中。但若想針對細微的肢體動作與肢體語言來做出臨場判斷,會需要大量的練習和實戰經驗,只有在把肢體語言資訊內化為自己的感受時,才能真正發揮如「冷讀術」一般的讀心奇效。本篇文章為讀者們準備了各門各派所歸納出的肢體語言,並將其分為「正向肢體動作跟肢體語言」以及「負面肢體動作跟肢體語言」,來提供您練習的材料與知識庫,不妨趕緊跟著以下整理的資料練習看看!

一、正向肢體動作跟肢體語言:

正向肢體語言
1.結束正在進行的動作,轉動身體面向你:
代表他願意給予你時間,並聽聽你想講的東西,要好好把握,這是給予機會、準備好要開始了的肢體語言。

2.上半身前傾:
若對方上半身前傾,或是以滑動椅子向你的方向微微靠近,代表他對與你所說的話有興趣,想好好聆聽。

3.自然直視你的眼睛:
對你保有興趣,願意聽你說話,可以把握機會說明事情。

4.眼神向慣用側移動:
有較高機率是在回憶事實,而非建構謊言。

5.對方笑的時候,眼神亦呈現微笑的弧度
若從鼻頭上方觀察對方,亦能看出對方在微笑,通常表示對方較放鬆,對於妳較無防備心。透過眼睛周圍的肌肉,可以判斷對方是否是”真”笑。

6.迅速搓手
若對方有搓手的動作時,通常表示對方有事情想完成,或是想開始下一個動作,已在心中下一個決定,想趕快展開。

二、負面肢體動作與肢體語言:

負面肢體語言

1.交叉抱胸、雙腿交叉
當四肢有交叉的動作出現時,通常表示較有防備心,或是不認同感。

2.中斷眼神交流
表示些微緊張,或是要開始思考一些事情。

3.眼神向非慣用側移動:
有較高機率是在構想謊言,準備說非事實的話。

4.無意義動作頻繁(摸包包、拿無水的空杯、用手指打節奏)
代表可能已經失去耐心,或是對於你目前的話題感到無趣。

5.搓揉脖子、咬唇、摸耳朵
表示有些處於一個較緊張、不自在的狀態。

6.側身,身體非正面對向你
展示不在意,是失去興趣的動作之一。

不要從單一的肢體語言進行判斷!

在我們利用肢體語言來觀察對方的狀態時,記得不要只透過「單一」的肢體語言就決斷對方是有興趣或無興趣的!而是要用一段時間中,對方的反應、態度、肢體語言綜合的來做判斷,說穿的肢體語言只是給我們多一項判斷的依據,千萬別因為單一肢體語言就下了結論,可能一不小心就錯過了一筆生意或是一段良緣呢!

取得認同技巧:模仿對方

另外在這邊可以偷偷提供大家一個小技巧,在與他人溝通的時候,可以試著模仿對方的肢體語言,當對方拿起水瓶喝了一口水,我們也可以接著拿起杯子喝一口咖啡,當對方重新調整椅子,我們也可以跟著調整一下自己的椅子,在沒有被發現是刻意的情況下,當兩人的達到一種同步時,我們會下意識的認為對方與我在同頻率、同陣線上,認為對方特別的投緣,說不上來的有些好感。

這是一個非常實用的小技巧,其實重點並非在於完全模仿對方的肢體語言,而是和對方達到「同步狀態」,甚至有些學派的說法還會讓你嘗試去與他的呼吸同步,其實這都是為了追求狀態,而非一定要像個鏡子一樣的把對方的動作完全模仿下來。

將肢體語言作為你的第二判斷工具

當我們成功溝通將這樣的觀察力內化,可以自然地察覺到當下的氛圍,增加你對溝通的掌握度,語言畢竟是經過大腦思考後才脫口而出的產物,全然透過語言來判斷溝通情形,會非常容易有誤差的存在。加入肢體語言的判斷工具後,可以有效降低誤差的幅度,幫助你更順利的與你的對象溝通,讓你不論是在人際交往上,或是業務談判上,都擁有更高的勝率!

 

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業務技巧訓練後,就會成為不一樣的業務員

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身為一名業務員,就不得少業務技巧訓練,你也許看過了無數篇關於業務技巧的文章,從銷售話術到溝通觀察等等的領域,讓人感到好像學也學不完,也無從下手。其實,所有的業務技巧都指向同一個目的,無一例外,也就是「取得客戶的信任」。而這一切的秘密,其實就藏在「個人品牌經營」裡。

業務技巧訓練前,先了解什麼是個人品牌?

個人品牌代表著「你」這一個人,所帶給其他人的觀感與印象,這感覺可能會來自你的「談吐」、「穿著」、「朋友的轉述」,或甚至是你的 Facebook 個人檔案。人類在認知一件事情前,通常習慣以一個較為簡單、熟悉的形象,來定義他新接觸到的人,而那最直接給人的第一印象與價值,就是「個人品牌」。

找出你的個人品牌配方,業務策略隨之而生!

找出品牌配方,是業務技巧訓練前很大的課題,「個人品牌將能主導消費者的消費選擇!」,在這個競爭者眾多,每個品項價格區間都有無數競爭的市場中,消費者最終的消費核心原因,往往歸於「品牌」?而業務、房仲等等的業務服務中,最直接接觸到客人品牌,就是業務本身的「個人品牌」,這將大幅度的影響每個業務員的銷售成績。

你的個人業務品牌是什麼?

(你的個人業務品牌是什麼?/ 圖片來源:123RF)

如何找出屬於自己的個人品牌?

要找到適合自己的個人品牌,首先你必須先找出你的品牌的三元素,也就是品牌願景、品牌形象、以及品牌價值。當找出這三個元素後,我們便可以漸漸看清楚我們的業務市場在哪裡,該鎖定的目標客戶(共鳴族群)是誰,以及你和目標客戶的共鳴點

 

品牌願景品牌形象品牌價值共鳴族群共鳴點
照顧家庭西裝筆挺

穩定成熟

安心穩定35~55歲
父母族群
想交付給穩定值得信賴,也依新想照顧家庭的人。
經濟富足年輕認真

衝刺力十足

讓人忍不住想助你一臂之力45~70歲

中老年族群

對年輕人的熱情努力感動,想給年輕人多一些機會。
完美主義者專業幹練

毫不囉嗦

效率速度

節奏明快

30~50
事業繁忙族群
找到一個令人省心能迅切打理順利的服務提供者。

▲個人品牌範例參考

 

 

 

 

制定個人品牌的三大步驟:

Step1 找出個人品牌願景:

身為業務,你的願景是什麼?是想要將最好的產品服務帶給客戶?還是有心心念念想要照顧好家人?思考你所想達成的願景,想得越深入越好,一個深層的願景能為你帶來完整的視野與行動,即使你沒有將願景明講,透過話語、神情態度、價值觀,都會融合成願景的輪廓,並讓你的客戶清楚的感受到,進而影響客戶的消費意願

Step2 設定個人品牌形象:  

若你穿的西裝筆挺,可能會帶來嚴肅、專業的個人品牌形象,若你選擇穿較為輕鬆的襯衫牛仔褲,那可能會帶來有個性、不拘小節、好相處的形象,形象並沒有優劣之分,一切只有與你所想表達的個人品牌有關。

想像一下,若今天你來到面試邀請的辦公室,在你開口以前,你給了這間公司什麼樣的感覺?這,就是你所要構思的個人品牌形象。我們可以嘗試融合自己的個人特色與穿著打扮來做規劃,想出一個既能做自己又能讓業務順利的品牌形象,你會跑業務跑的更踏實,更有成就感!

Step3  混合出個人品牌價值:

透過願景和形象的設定,找出屬於自己的定位以及價值,你可能是是提供「忠厚老實、令人信任」的品牌,也可能給予「精明幹練、效率十足」的品牌,挖掘出屬於你自己的價值,你將能找出自己在這茫茫業務員海中最有價值的亮點。

制定個人業務品牌時注意事項

(制定個人業務品牌時注意事項/ 圖片來源:123RF)

業務的個人品牌小提醒:
1.將個人品牌與您業務推廣的商品服務做連結,強化整體性
2.將時間花在正確的「目標客戶」上,把效率最大化
3.透過Facebook、ig等等社群媒體勇敢做你自己,讓你的個人品牌更加具有說服力
4.不斷微調你的品牌策略,根據市場、客戶的需求,不停的優化個人品牌

 

個人品牌制定以後

以上三步驟都完成後,再次面對各種業務技巧,哪些可以為你所用?哪些對你的個人品牌沒有加分,你將不再感到困難疑惑,漸漸摸索出數自己的頂尖業務之路,朝更加傲人的業務成績邁進。

 

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銷售技巧

對一般人來說,銷售技巧是一種需要學習武器,像是陌生開發的話術、形象打理的技巧以及經營客戶關係的方式,都是需要反覆練習的銷售技巧。

可是,如果業務員本身少了一項條件,再好的銷售技巧課程也幫不了他。

這項條件,就是心態。

舉例來說,一個業務員之所以害怕去陌生開發,表面上是因為他不懂得與人建立關係的銷售技巧及話術。但很少有人進一步去追問,是怎樣的性格,讓他產生畏懼陌生開發的情緒?怎樣的信念,養成他遠離人群的習慣?

又譬如,一位業務員對客戶投入許多心力,但總是接不到訂單,他該如何改善這個問題?他可能會去參加「客戶關係管理」的課,也可能投入人際關係的工作坊,但很少有人去追問,是什麼樣的性格,導致這位業務員無法有始有終。可能是他沒有養成紀律的習慣去定期關心客戶,也可能是他只專注於開發,卻忽略轉單的重要,他本身可能存在著「虎頭蛇尾」的習慣。

這些問題,基本上都與銷售技巧無關,而是受到人的心態、個性或性格的影響,發展成「容易接不到單」的行為模式。

若想要何解決,就必須追溯問題個根源-性格。

性格左右了一個人的好惡與習慣,甚至會影響到人的判斷,發展出特定的行為模式,並導致對應的問題。

因此若遇到事業上的瓶頸,不妨試著詢問自己以下的問題:

銷售技巧問題一:我目前在哪些環節上卡關?

我目前所面臨的最大阻礙和考驗是什麼?使我事業停滯的因素有哪些?

銷售技巧問題二:是什麼樣的性格,導致這些問題存在?

是怎樣的性格,導致我長期身陷這樣的問題?怎樣的性格,使我無法克服或拒絕克服這樣的問題?

銷售技巧問題三:我自己認同這樣的個性嗎?

我自己本身認同這樣的性格嗎?好比有些人動不動就喜歡對同事破口大罵,明知自己的情緒管理有問題,卻很認同這樣的性格,覺得「我本來就是個比較直接的人」。

銷售技巧問題四:如果認同,那我能容忍它所帶來的後果嗎?

如果自己認同性格上的缺陷,那麼願意承擔這種性格所帶來的後果嗎?長此以往,又會有哪些風險呢?這是自己所想要的結果嗎?

銷售技巧問題五:如果不認同,那我該如何尋求改變?

如果不認同既有的性格,理由是什麼?如果改掉這樣的性格,又會有哪些好處?

銷售技巧問題六:若想改變這種性格,需要什麼幫助?

若想改變這種性格,我需要哪些機構、團體、課程或貴人的幫助?我需要用什麼方法來調整阻礙生涯發展的性格呢?

經過這一番自我對話的過程,便能逐漸抽取出導致事業停滯的癥結。畢竟,不管在生活或職場上,有九成以上的問題都與人的性格有關。如果性格不改,學了再多的知識和技巧也可能駕馭不來。

身為業務員,表面上,接單失利似乎跟銷售技巧及知識與有關,但實際上卻是人格使人表現出錯誤的銷售行為,甚至做出錯誤的判斷。

良好的性格,就如同一個裝填知識的容器,如果容器上破了一個洞,那麼灌進再多的知識與技巧也會迅速流失。一個成功的業務員,除了充實自己的銷售知能,更重要的是掃除內心的性格障礙,確保知識容器沒有任何裂縫與破口,各式各樣的技巧才能一次被裝好裝滿,成為業務員開拓事業的利器。

業務技巧 3 原則,輕鬆贏得陌生人好感!

業務技巧

對很業務而言,時常會需要推銷、說服別人掏錢等業務技巧,總是一件辛苦、甚至為難的事。但出社會之後,難免會遇到需要銷售及業務技巧的時刻,其實業務技巧就跟戀愛交友一樣,死纏爛打肯定不管用。若想要贏得客戶的芳心,得先從贏得陌生好感開始,利用以下3種業務技巧,即刻展開一場完美的銷售流程。

掌握業務技巧,贏得陌生人好感

與客戶初次見面時,除了簡短自我介紹之外,不妨先跟對方寒暄閒聊,這個步驟不能少,它能讓別人放鬆、緩和心情,先跟對方搏交情之後,後面生意也比較好談。不過,第一次見面到底該如何贏得陌生人的好感呢?按著下面3個業務技巧去做,就能讓對方覺得跟你聊天的感覺很自然,彷彿你們早就認識了。

業務技巧一:預想「破冰」話題

所有頂尖業務,見客戶前已做好充分的準備了。初次見面,想要讓對方打開話匣子,事先準備工作很重要,掌握的資訊越多,越有機會贏得陌生好感。若是來不及做功課,務必盡可能投其所好,針對客戶感興趣的話題去開展,比方說對方身上的特殊配件、辦公室的裝潢風格、特殊擺設或照片,甚至是公司附近的排隊美食,都可以成為你們破冰的好話題。

業務技巧二:提出「開放式」問題

這個階段,不妨聊聊食衣住行育樂,這種比較無害的問題。一個好的開放式問題,不會讓對方動腦想太久,但不能只讓對方回答一個「Yes」或「No」,對話就結束,所以問題要夠清楚、夠簡單、沒有標準答案,只是詢問對方意見。

比方說,如果是在餐廳,問「你吃牛排嗎?」就是封閉性問題,答是或否、有或沒有,然後就沒有了。開放式問法,則可以改成「你喜歡哪一類料理?」因為問的是「是非題」,若對方只冷冷回答「沒有!」,發問的人將很難接下去,如此一來,氣氛就算不僵也很難熱絡起來。

業務技巧三:引導「共通話題」

根據心理學家的研究,我們會對另一個人有好感,往往因為彼此有共同性,所以引導到「共通性話題」很重要。

比方說,走進客戶的店裡,看到一隻毛色發亮的紅貴賓,看起來就是被主人精心照料的毛寶貝,就可以以此作為共通話題。「我也好喜歡小狗狗哦!」「你家狗狗叫什麼名字?」「多大了?」「怎麼這麼可愛!」「我家也有一隻~」一旦找到共通話題,原本陌生的兩人,就可以迅速以此拉近彼此的距離。

如果,對方是擁有專業技能的客戶,不妨跟對方請教一些問題,順利的話還有機會聊到了他對這個領域的熱忱以及甘苦談。比方說,「你有潛水執照啊?好厲害呦!我也好想學潛水。冬天有哪裡適合潛水嗎?潛水初學者要注意什麼呢?」

另外,虛心求教這一招,對長輩客戶超級好用,若能向他們問問題,通常長輩們都很樂意分享的。比方說,看到一位長輩穿著瑜珈服,「你練瑜珈多久了呢?身材保養真好!我也好想學瑜珈,你有推薦的瑜珈老師嗎?」如此一來,利用共通話題讓對方暢所欲言,慢慢對你產生初步興趣,贏得陌生好感就不是問題了。

業務技巧關鍵:贏得陌生好感

對於經驗老道的業務們來說,贏得陌生好感的功力,想必早就爐火純青,可以見招拆招,完全不需要任何指引了。不過對於新手業務來說,做足功課預想「破冰話題」、記得提出「開放式問題」,務必引導到「共通話題」,把握這3個原則,再去進行業務開發,任何人都可以第一次當業務就上手,再也不犯尷尬癌了。