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陌生開發困難?菜鳥業務拜訪客戶必備 3 個業務技巧

陌生開發

陌生開發,是每一位菜鳥業務員心中的大魔王!畢竟,陌生開發所面臨的挑戰特別多,可能還沒講完就被掛電話、邀約信件總是石沉大海、拜訪碰一鼻子灰等,對菜鳥業務員而言,這些狀況簡直天天上演!

究竟第一次拜訪需要注意哪些事項呢?以下提供3個業務技巧,有助於經營人脈,增進陌生開發成功率,建立一條通往成交的道路。

第一個業務技巧:拜訪之前務必做足功課

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(做足功課才能應對各種狀況 圖:123RF)

在陌生開發之前,菜鳥業務員第一次拜訪客戶,請抱持著一顆跟客戶建立信任關係的心態。除了準備好資料外,無論是從網路上、報章雜誌,務必對客戶的產業或現況有足夠了解,才有能力提供專業資訊與建議。這是讓客戶信賴的第一步!

此外,在小細節留心,刻意去做很少人會做的事,例如:一踏進客戶公司的時候,先觀察客戶的辦公環境、裡面擺設,甚至是第一個先看到的人、事、物,留意對客戶公司有一個基本的感受,這些細微的觀察可以成為陌生開發,第一次拜訪客戶輕鬆啟動對話的開始。從小地方展現用心,能夠贏得良好的第一印象。

第二個業務技巧:避免一見面就介紹產品

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(太急於介紹產品會造成反效果 圖:123RF)

菜鳥業務員第一次拜訪客戶,千萬不要抱持著今天一定要成交的心態。陌生開發的時候,菜鳥業務員最容易犯的錯誤,就是一坐下來就會開始介紹你的產品,不少人因為害怕冷場,所以一股腦地拼命介紹公司與產品,甚至鉅細靡遺地說明產品事項,以為這樣可以吸引有興趣的客戶。但其實,一見面就賣東西肯定被直接打槍的!

面對第一次拜訪的客戶,菜鳥業務員的正確心態,應該是要以建立長久關係為目的,培養客戶對自己的信賴感,陌生開發建立良好互動,最後才可能銷售成功。

第三個業務技巧:把焦點放在客戶的需求上

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(讓客戶知道你是在意並想為他解決問題的 圖:123RF)

菜鳥業務員第一次拜訪客戶,另一項要注意的事,就是去了解對方想聽的事情是什麼?因為很多時候,我們常常會關注在產品本身的優點,甚至講到競爭對手有什麼弱點。然而,陌生開發的重點,是全神貫注在客戶身上,而不是自己!

所以,瞭解客戶需求,才是陌生開發的關鍵。聚焦客戶需求的方式,可以用問問題來挖掘,引導客戶說出自己的問題及需求,一方面瞭解陌生客戶的需求與想法,同時也展現自己專業的一面。畢竟,陌生開發最終回歸到一件事,客戶到底想要解決什麼問題?切記第一次拜訪客戶,目的不是介紹自己,而是以客戶為中心來展開對話。

無論是電話中的陌生訪談,還是親自拜訪陌生客戶,陌生開發第一次互動非常關鍵,尤其第一次沒留下好印象的話,根本沒有下一次機會了!第一次拜訪客戶的時候,務必掌握好這3個業務技巧,同時可以經營人脈,在客戶心中留下好印象,離下一次順利成交就不遠了!

有效的溝通技巧不等於說服!如何拓展人脈,先搞清楚這三種心理認知

有效的溝通技巧,人際關係,職場關係,苓業國際教育學院

許多人的工作,需要與人合作,甚至需要經營人脈,其中有效的溝通技巧與銷售技巧,是很多人想練就的能力。但是,要想成功經營一段人脈,溝通技巧與銷售技巧僅佔了一小部份,經營人脈不可忽略對方這三種心理認知,才能在職場無往不利!

在談心理認知之前,溝通技巧有兩大迷思得先釐清:

溝通技巧迷思一:共識來自於說服

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(用同理心才能讓人心服口服/圖:123RF)

請記住!沒有人喜歡被說服。

不少人為了贏得對方認同,不斷地拋出自己的想法,並對別人的論點做出反駁,這會給人一種咄咄逼人的態度,這樣子的溝通並不是在尋求共識,反而像是在強迫別人接受你的意見。

所以,有效的溝通技巧並不是去說服,反而要讓對方覺得「你和他/她站在同一邊」,自然引導對方去接納並理解你的看法,即使意見分歧有所差異,在過程中尋找彼此的交集點,這才是有效的溝通技巧之精隨。

溝通技巧迷思二:合作來自於利誘

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(溝通合作必須為彼此創造價值/圖:123RF)

利誘,沒有錯!畢竟,如果沒有給別人好處,對方為什麼要跟你合作?

但在經營人脈的過程中,凡是只談利益跟好處,對方只會因為「更大的好處」而離開你,用低價折扣爭取來的客人,即使有機會合作也是短暫的。因此,除了站在對方的立場,給予對方物質上的利誘之外,有沒有辦法給他精神上的利誘。比方說,強調自己的信用、服務與熱忱;會顧慮對方的需求、觀點與感受等等。

在經營人脈的過程中,我們經常會活在自己以為的狀態,其實並沒有在真正的跟眼前的人互動。一個好的溝通技巧,是引導對方合作,然後各得其利,才是經營人脈的真正目的!要贏得合作,不只有利誘,要去思考能給對方的價值在哪裡?

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(掌握技巧說服對方/圖:123RF)

以下就來談銷售技巧中,不可不知的三種心理認知

第一個銷售技巧是「讓對方先擁有」

通常,人會對屬於自己的東西,在主觀感受上會覺得它更有價值,稱為「稟賦效應」,這一塊的實際應用,像是免費試用或滿意保證等等,讓顧客更容易把商品帶回家,所以在想要爭取對方共識的過程當中,放低門檻給對方嘗試,會比直接說服更有影響力呢!

第二個銷售技巧是「讓對方先投入」

人有一種很特別的心理,一旦先投入了,這個時候就比較不願意收手了,常見在投資上,因為人的心理總先預期看不到的獲益,忽略當下會有的損失,這一塊實際應用上,讓對方先投入的關鍵,就是給對方一個長期承諾的誘因!比如說在銷售裡面,一次買一年會比較便宜,一次多買一些份量,比較優惠等等。

第三個銷售技巧是「讓對方先下決定」

有時候我們常常會有一個錯誤的想法,會覺得我只要給對方越多的資訊,越多選項越好。但,其實不然。人的內在運作是很特別的,沒有人希望自己是笨蛋。因此在選擇上,人常見一種現象,就是對於自己選擇的事物,有主觀性的偏好,很容易會忽略其他可能選項。所以這個時候,給對方一個簡單的選項,比較容易取得對方的合作。

有沒有發現,這三種心理認知都用「讓對方」開始,在經營人脈的過程中,只要認知到對方在乎的,放下「共識就是要說服」和「合作就是要利誘」等迷思,距贏得訂單的日子就不遠了。

參考來源

讓對方願意合作的三種心理認知 | 啟點文化