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業務技巧不私藏!讓你首次簽約就成功的七個關鍵

七項關鍵業務技巧讓你成為超級銷售員

七項關鍵業務技巧讓你成為超級銷售員/圖:pexels

為什麼別人的訂單總是源源不絕?想必這是各位業務新鮮人常有的疑惑,每次都拚盡全力了卻總是在最後一刻被客戶喊卡,到底是哪一步出了問題?究竟這些超級業務員們又有什麼私藏的業務技巧呢?

其實沒有人是天生的銷售員!超級業務員們也不是一日就能練成的,他們光鮮亮麗的訂單背後藏的都是經年累月累積下來的業務技巧,有時候魔鬼就藏在細節中,那些你忽視的小細節可能就是促成銷售成功與否的關鍵;假如你也想要成為超級業務員並順利完成第一筆訂單,那麼這七項不為人知的業務技巧絕對都是能讓你成功銷售的關鍵之一!

超級業務員要注意每一個細節才能獲得客戶信任

超級業務員要注意每一個細節才能獲得客戶信任/ 圖:Pexels

一、確立好你的目標

萬事起頭難,但只要確定好你的目標就能有一個好的開始。每次銷售前都要先了解你的目標並設定預計達成的績效,可以先設立一段期程,再釐清達成目標需要多少客戶、又要花多少時間聯繫每位客戶…等等,一但將目標訂好了,就能讓這筆銷售贏在起跑點。

二、銷售是一個過程,切勿急功近利

業務銷售就是一門科學與技術,這一個過程總是在迅速變化,因此業務員們不應該為了節省時間便將銷售流程固定化,這容易讓你錯失良機、顧此失彼;當我們與每一位潛在客戶溝通前都要先詳細了解他們的背景及資訊,更要試著學習定位你的產品並讓客戶清楚產品的價值,如此一來便能大大降低與潛在客戶擦身而過的機率。

三、建立與客戶間的信任

信任將會是業務員與客戶溝通最重要的橋樑之一,必須先讓客戶對你有信心才會連帶對你的產品有信心,各位業務新鮮人們可以嘗試透過多與客戶對話聊天,從中了解他們現有的問題並提供相對應的幫助,如此一來就能讓你的客戶迅速對你打開心防。

超級業務員只把時間給對的客戶

超級業務員只把時間給對的客戶/ 圖:Pexels

四、將產品賣給對的人

作一名業務員最切忌的就是亂槍打鳥!找到對的客戶絕對是能讓銷售成功的核心之一,雖然常常有人認為客戶基數越大越好,但其實並不然,不必要的客戶數越多只會讓你花更多多餘的時間去聯繫那些不想與你交談的人。

五、團隊銷售比一人打拼更有效率

很多業務新鮮人總會想要單打獨鬥來拚自己的業績,但這樣孤立的銷售方式會讓你錯失很多機會,其實不論各位業務員們資歷多長,都應該嘗試看看團隊銷售,在這過程中多和團隊成員進行交流以提升自己,也能學習到很多寶貴技能與經歷。

六、與你的同事多多對話

千萬不要害怕提問!每一周或每一個月花一點時間,聽聽你的同事是如何成功的進行電話銷售,通過聆聽優秀同事及隊友的銷售經驗也可以學到很多關於提高銷售業績的技巧,與同事建立良性的競爭氛圍也能激勵自己。

七、問對問題能幫你加分

對於你的主管可以這麼問:

「我有滿足你的期望嗎?」

「你對我的表現有什麼評價或回饋嗎?」

這些問題能讓他們了解你對業務及銷售的熱情,也能讓他們清楚知道你渴望在業務這項專業上有更長遠的發展,而他們正是可以幫助你成長的關鍵人物!

 

記熟了以上七種業務技巧後,相信第一筆成功銷售已經離你不遠了,多聽、多看、多了解,花點時間和你所處的團隊前輩們多多學習,也絕對是業務新鮮人要遵守的必勝法則!

 

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5個成為超級業務員的方法,獎金跟隨你的業務力曲線成長

 

 

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培養5種業務觀察力,晉升超級業務就藏在這些細節裡

晉升超級業務就藏在這些細節裡 / 圖:Pexels

業務觀察力的重要性,晉升超級業務就藏在這些細節裡 / 圖:Pexels

業務觀察力」的重要性是不能忽視的。常常很多人以為西裝筆挺、或是專業度夠,這樣就可以把業績拿進來了,但孰不知往往成交的關鍵都是在那微小的細節上。業務觀察力不是天生的,它往往需要很多的經驗累積,當業務觀察力達到一定程度時,就會發現可以成交的勝率。也就是說當有契機時,就可以迅速的及時把握;相反的,如果完全認為沒機會成交了,也可以把原本安排提前結束,把時間花在刀口上。

什麼是業務觀察力 超級業務的基本功

業務觀察力,就是在觀察客戶的行為跟動作,來判斷客戶是否對你的產品有產生興趣。然而在「觀察動作」的部分,有些動作是顯而易見的,例如客戶已經在划手機、看手錶、或搔頭抓癢時,這些很容易觀察的動作大家都可以很清楚判斷,也自己知道該調整步伐或者更改目前的內容,看能不能立即扭轉乾坤。但其他的細微的動作,就得靠經驗或客戶本身的習慣來判斷了,以下5點就是介紹客戶的動作對應客戶對你的反應。

業務觀察力是透過行為判斷客戶是否對產品有興趣 / 圖:Pexels

業務觀察力是透過行為判斷客戶是否對產品有興趣 / 圖:Pexels

1.客戶「視線方向」

    超級業務在簡報提案或談生意時,可以注意客戶是盯著什麼內容特別久,例如3-5個的提案金額選項,當客戶的眼光如果停留在某一個區塊較久時,這時你不妨順水推舟,並說明你也覺得這選項是最棒的,並說明其特點,這樣的方式可以讓客戶思考時間縮短,以及有人願意支持這想法,進而加速客戶成交的機率。但相反地,如果客戶只是迅速看過去,代表可能沒有激起他的興趣。也可以說目前方法可能不太適用,這時要利用其他方法看能否改變逆勢。

2.客戶「表達語言」

     在聊天過程中,語言的觀察也是很重要的,當客戶對某項產品有興趣時,會特別的詢問你或點頭,語言中會帶點興奮或者讚許你的感覺,表示客戶想更清楚的了解內容,但並不是說客戶都不說話就是沒興趣,客戶有可能是在思考,這時也都可以好好把握時機。但相反的,客戶的語言已經偏離主題,或者不耐煩的口氣,加上默不作聲顧左右而言他,只想趕快結束這場會議時,都要緊急做個煞車,趕快轉變方向跟內容,與其死馬當活馬醫,不如留一線生機,讓日後都可以好相見。

3.客戶「身體坐姿」

    客戶的一些姿勢是可以觀察的。例如上半身往前傾仔細聆聽,有可能對這案子是很感興趣的,客戶上半身往前傾的角度跟你的案子成功與否,其實關聯性還滿大的,對產品越有興趣的客戶,會想認真聽或了解,身體常常會不自覺往前傾。相反的,如果客戶始終離你遠遠的,身體永遠靠著椅背,這代表對方不想聽你說話,對你說的事情不感興趣。其他如雙手托腮,身體左右傾斜、伸懶腰等狀況,都有可能是這次與會你要被打槍了。

客戶的一些姿勢是可以觀察的 / 圖:Pexels

客戶的一些姿勢是可以觀察的 / 圖:Pexels

4.客戶「臉部表情」

    客戶的顏部表情,是可以傳達一些訊息的。例如當你很專業的提案時,客戶是瞳孔放大、嘴角上揚、頻頻點頭、眉飛色舞時,這時就要更大力的去著墨這部份的報告,讓客戶可以對此案子更有映像,並可以讓客戶留下對你深刻的記憶。但如果是皺眉、冷笑、嚴肅、放空,這時就要注意拉,不妨趕快跳到下個部份,讓客戶重新產生興趣。

5.客戶「腿部動作」

    客戶腿部動作其實是最難觀察的,如果當對方是穿著裙子,可就更不方便去了解。但如果有機會觀察還是可以有跡可循,例如當客戶雙腳平放的或者雙腳交叉,腳尖都是正面朝向你,都是可以當作是可以成功的依據。但如果已經在抖腳、腳尖傾斜,可能已經沒在專注你說的話了。

結語

以上5點都可以作為業務觀察力的一些參考,讓你可以再跟客戶交談時,同時應對進退,但還是得說這些業務觀察力都是得靠經驗累積的,一點一點觀察,都可以看到很多客戶反應的一些眉眉角角。
      

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5個成為超級業務員的方法,獎金跟隨你的業務力曲線成長

5個成為超級業務員的方法 / 圖:Pexels

業務力的培養,5個成為超級業務員的方法 / 圖:Pexels

業務是不受底薪所限制的,也不需要很高的學歷。它有機會讓人達成夢想,也有機會讓人早日退休。但相對的,所付出的努力就得比別人還多。業務就是成功的捷徑,但怎樣成為超級業務員呢?先實踐這五個方法吧!

1.服務至上

超級業務員不能只會業務,業務力當中的服務也是業務的其中一部分。每個客戶都喜歡被服務,服務態度會與客戶的支持度相對應,當你服務越好,支持度也會越來越高,廣受好評,這時客戶會因為你的好服務轉介更多客戶給你,可能親戚朋友,甚至是他們的一家人都變成是你的客戶。所以常有人說『服務至上』,好服務是讓你快速累積客源的方法的不二法門,也是最能輕鬆增加客戶的辦法之一。許多人的通病,就是簽完合約後,得到目的就拍拍屁股走人,不理不睬。但要知道,只要在售後服務多用點心,多噓寒問暖、了解客戶使用狀況,甚至三不五時關心一下,都會帶來你出乎意料的結果。

 

(超級業務員要知道服務也是業務的其中一部分。/ 圖:Pexels)

超級業務員要知道服務也是業務的其中一部分。/ 圖:Pexels


2.
樂觀進取

超級業務員最怕的事情,莫過於對工作厭倦,業務力也會不斷被消耗。當你對業務失去熱忱,就幾乎與超級業務員成絕緣體了。有很多人常常在這個地方跌倒,花了很多時間在工作上,卻沒得到相對應的回報,這時工作的疲憊感就會慢慢地顯露,甚至放棄這份工作。當然顯露疲態是難免的,例如:你千辛萬苦經營一個客戶,但始終無法成交時,會覺得很浪費時間跟生命,久而久之會開始思考自己適合當業務嗎?這時,不妨適時轉換心情,去旅遊充電,緩和一下自己情緒,或者每天照鏡子跟自己對話,試著讓自己更好,不放棄,樂觀面對,業績自然會自己找上你!

3.遵守紀律

超級業務員,絕對不要花太多時間在不必要的應酬上,應該要多多培養業務力。業務這工作是時間最彈性的,很多業務常常下午時間就跑去打牌、看漫畫、逛街。雖然這並無不可,但如果成習慣,惰性一出來,就很難回來了。所以一定要自己訂定紀律約束自己,例如:我每周要拜訪多少位客戶、打幾通電話、發幾張傳單,當完成目標,再去做自己的事情。每天持續做,雖然不一定有成果,但當開始荒廢時,要重回正軌就得花很久時間。一定要把業務基本功養成一個習慣,當好習慣養成,變成一種紀律,並嚴格要自己遵守,會有很多你料想不到的收穫。

4.專業知識

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟,不管客戶如何提問,都不能被問倒。除了本身商品,還得去了解市場的脈絡與趨勢,可以隨時分析給客戶,並去把相關證照與證書給考起來,讓客戶覺得交付給你是一件可以很放心的事情。當這些知識與技能都具備了,講出來的話就會有相當的底氣跟信心,一環扣著一環,大客戶就是會喜歡給這樣的人服務。

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟 / 圖:Pexels

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟 / 圖:Pexels


5.
同理心

超級業務員一定要站在客戶角度思考,也就是要有有同理心。當你為客戶規劃產品,一定要讓客戶覺得花這個錢是值得的,會以客戶的權益跟需求為優先,這也可以讓自己的業務之路走得更長久。不要永遠想著自己的獎金,也不用去計較酬勞,付出的越多,很多人都會看在眼裡。客戶要的就是一種當下的感覺,當那感覺對了,成交往往就是客戶當下的瞬間決定。

 

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業務技巧訓練該怎開始,用3大元素打造個人業務品牌!

業務技巧訓練後,就會成為不一樣的業務員

業務技巧訓練後,就會成為不一樣的業務員

身為一名業務員,就不得少業務技巧訓練,你也許看過了無數篇關於業務技巧的文章,從銷售話術到溝通觀察等等的領域,讓人感到好像學也學不完,也無從下手。其實,所有的業務技巧都指向同一個目的,無一例外,也就是「取得客戶的信任」。而這一切的秘密,其實就藏在「個人品牌經營」裡。

業務技巧訓練前,先了解什麼是個人品牌?

個人品牌代表著「你」這一個人,所帶給其他人的觀感與印象,這感覺可能會來自你的「談吐」、「穿著」、「朋友的轉述」,或甚至是你的 Facebook 個人檔案。人類在認知一件事情前,通常習慣以一個較為簡單、熟悉的形象,來定義他新接觸到的人,而那最直接給人的第一印象與價值,就是「個人品牌」。

找出你的個人品牌配方,業務策略隨之而生!

找出品牌配方,是業務技巧訓練前很大的課題,「個人品牌將能主導消費者的消費選擇!」,在這個競爭者眾多,每個品項價格區間都有無數競爭的市場中,消費者最終的消費核心原因,往往歸於「品牌」?而業務、房仲等等的業務服務中,最直接接觸到客人品牌,就是業務本身的「個人品牌」,這將大幅度的影響每個業務員的銷售成績。

你的個人業務品牌是什麼?

(你的個人業務品牌是什麼?/ 圖片來源:123RF)

如何找出屬於自己的個人品牌?

要找到適合自己的個人品牌,首先你必須先找出你的品牌的三元素,也就是品牌願景、品牌形象、以及品牌價值。當找出這三個元素後,我們便可以漸漸看清楚我們的業務市場在哪裡,該鎖定的目標客戶(共鳴族群)是誰,以及你和目標客戶的共鳴點

 

品牌願景 品牌形象 品牌價值 共鳴族群 共鳴點
照顧家庭 西裝筆挺

穩定成熟

安心穩定 35~55歲
父母族群
想交付給穩定值得信賴,也依新想照顧家庭的人。
經濟富足 年輕認真

衝刺力十足

讓人忍不住想助你一臂之力 45~70歲

中老年族群

對年輕人的熱情努力感動,想給年輕人多一些機會。
完美主義者 專業幹練

毫不囉嗦

效率速度

節奏明快

30~50
事業繁忙族群
找到一個令人省心能迅切打理順利的服務提供者。

▲個人品牌範例參考

 

 

 

 

制定個人品牌的三大步驟:

Step1 找出個人品牌願景:

身為業務,你的願景是什麼?是想要將最好的產品服務帶給客戶?還是有心心念念想要照顧好家人?思考你所想達成的願景,想得越深入越好,一個深層的願景能為你帶來完整的視野與行動,即使你沒有將願景明講,透過話語、神情態度、價值觀,都會融合成願景的輪廓,並讓你的客戶清楚的感受到,進而影響客戶的消費意願

Step2 設定個人品牌形象:  

若你穿的西裝筆挺,可能會帶來嚴肅、專業的個人品牌形象,若你選擇穿較為輕鬆的襯衫牛仔褲,那可能會帶來有個性、不拘小節、好相處的形象,形象並沒有優劣之分,一切只有與你所想表達的個人品牌有關。

想像一下,若今天你來到面試邀請的辦公室,在你開口以前,你給了這間公司什麼樣的感覺?這,就是你所要構思的個人品牌形象。我們可以嘗試融合自己的個人特色與穿著打扮來做規劃,想出一個既能做自己又能讓業務順利的品牌形象,你會跑業務跑的更踏實,更有成就感!

Step3  混合出個人品牌價值:

透過願景和形象的設定,找出屬於自己的定位以及價值,你可能是是提供「忠厚老實、令人信任」的品牌,也可能給予「精明幹練、效率十足」的品牌,挖掘出屬於你自己的價值,你將能找出自己在這茫茫業務員海中最有價值的亮點。

制定個人業務品牌時注意事項

(制定個人業務品牌時注意事項/ 圖片來源:123RF)

業務的個人品牌小提醒:
1.將個人品牌與您業務推廣的商品服務做連結,強化整體性
2.將時間花在正確的「目標客戶」上,把效率最大化
3.透過Facebook、ig等等社群媒體勇敢做你自己,讓你的個人品牌更加具有說服力
4.不斷微調你的品牌策略,根據市場、客戶的需求,不停的優化個人品牌

 

個人品牌制定以後

以上三步驟都完成後,再次面對各種業務技巧,哪些可以為你所用?哪些對你的個人品牌沒有加分,你將不再感到困難疑惑,漸漸摸索出數自己的頂尖業務之路,朝更加傲人的業務成績邁進。

 

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業務技巧 3 原則,輕鬆贏得陌生人好感!

業務技巧

對很業務而言,時常會需要推銷、說服別人掏錢等業務技巧,總是一件辛苦、甚至為難的事。但出社會之後,難免會遇到需要銷售及業務技巧的時刻,其實業務技巧就跟戀愛交友一樣,死纏爛打肯定不管用。若想要贏得客戶的芳心,得先從贏得陌生好感開始,利用以下3種業務技巧,即刻展開一場完美的銷售流程。

掌握業務技巧,贏得陌生人好感

與客戶初次見面時,除了簡短自我介紹之外,不妨先跟對方寒暄閒聊,這個步驟不能少,它能讓別人放鬆、緩和心情,先跟對方搏交情之後,後面生意也比較好談。不過,第一次見面到底該如何贏得陌生人的好感呢?按著下面3個業務技巧去做,就能讓對方覺得跟你聊天的感覺很自然,彷彿你們早就認識了。

業務技巧一:預想「破冰」話題

所有頂尖業務,見客戶前已做好充分的準備了。初次見面,想要讓對方打開話匣子,事先準備工作很重要,掌握的資訊越多,越有機會贏得陌生好感。若是來不及做功課,務必盡可能投其所好,針對客戶感興趣的話題去開展,比方說對方身上的特殊配件、辦公室的裝潢風格、特殊擺設或照片,甚至是公司附近的排隊美食,都可以成為你們破冰的好話題。

業務技巧二:提出「開放式」問題

這個階段,不妨聊聊食衣住行育樂,這種比較無害的問題。一個好的開放式問題,不會讓對方動腦想太久,但不能只讓對方回答一個「Yes」或「No」,對話就結束,所以問題要夠清楚、夠簡單、沒有標準答案,只是詢問對方意見。

比方說,如果是在餐廳,問「你吃牛排嗎?」就是封閉性問題,答是或否、有或沒有,然後就沒有了。開放式問法,則可以改成「你喜歡哪一類料理?」因為問的是「是非題」,若對方只冷冷回答「沒有!」,發問的人將很難接下去,如此一來,氣氛就算不僵也很難熱絡起來。

業務技巧三:引導「共通話題」

根據心理學家的研究,我們會對另一個人有好感,往往因為彼此有共同性,所以引導到「共通性話題」很重要。

比方說,走進客戶的店裡,看到一隻毛色發亮的紅貴賓,看起來就是被主人精心照料的毛寶貝,就可以以此作為共通話題。「我也好喜歡小狗狗哦!」「你家狗狗叫什麼名字?」「多大了?」「怎麼這麼可愛!」「我家也有一隻~」一旦找到共通話題,原本陌生的兩人,就可以迅速以此拉近彼此的距離。

如果,對方是擁有專業技能的客戶,不妨跟對方請教一些問題,順利的話還有機會聊到了他對這個領域的熱忱以及甘苦談。比方說,「你有潛水執照啊?好厲害呦!我也好想學潛水。冬天有哪裡適合潛水嗎?潛水初學者要注意什麼呢?」

另外,虛心求教這一招,對長輩客戶超級好用,若能向他們問問題,通常長輩們都很樂意分享的。比方說,看到一位長輩穿著瑜珈服,「你練瑜珈多久了呢?身材保養真好!我也好想學瑜珈,你有推薦的瑜珈老師嗎?」如此一來,利用共通話題讓對方暢所欲言,慢慢對你產生初步興趣,贏得陌生好感就不是問題了。

業務技巧關鍵:贏得陌生好感

對於經驗老道的業務們來說,贏得陌生好感的功力,想必早就爐火純青,可以見招拆招,完全不需要任何指引了。不過對於新手業務來說,做足功課預想「破冰話題」、記得提出「開放式問題」,務必引導到「共通話題」,把握這3個原則,再去進行業務開發,任何人都可以第一次當業務就上手,再也不犯尷尬癌了。

 

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