培養5種業務觀察力,晉升超級業務就藏在這些細節裡

晉升超級業務就藏在這些細節裡 / 圖:Pexels

業務觀察力的重要性,晉升超級業務就藏在這些細節裡 / 圖:Pexels

業務觀察力」的重要性是不能忽視的。常常很多人以為西裝筆挺、或是專業度夠,這樣就可以把業績拿進來了,但孰不知往往成交的關鍵都是在那微小的細節上。業務觀察力不是天生的,它往往需要很多的經驗累積,當業務觀察力達到一定程度時,就會發現可以成交的勝率。也就是說當有契機時,就可以迅速的及時把握;相反的,如果完全認為沒機會成交了,也可以把原本安排提前結束,把時間花在刀口上。

什麼是業務觀察力 超級業務的基本功

業務觀察力,就是在觀察客戶的行為跟動作,來判斷客戶是否對你的產品有產生興趣。然而在「觀察動作」的部分,有些動作是顯而易見的,例如客戶已經在划手機、看手錶、或搔頭抓癢時,這些很容易觀察的動作大家都可以很清楚判斷,也自己知道該調整步伐或者更改目前的內容,看能不能立即扭轉乾坤。但其他的細微的動作,就得靠經驗或客戶本身的習慣來判斷了,以下5點就是介紹客戶的動作對應客戶對你的反應。

業務觀察力是透過行為判斷客戶是否對產品有興趣 / 圖:Pexels

業務觀察力是透過行為判斷客戶是否對產品有興趣 / 圖:Pexels

1.客戶「視線方向」

    超級業務在簡報提案或談生意時,可以注意客戶是盯著什麼內容特別久,例如3-5個的提案金額選項,當客戶的眼光如果停留在某一個區塊較久時,這時你不妨順水推舟,並說明你也覺得這選項是最棒的,並說明其特點,這樣的方式可以讓客戶思考時間縮短,以及有人願意支持這想法,進而加速客戶成交的機率。但相反地,如果客戶只是迅速看過去,代表可能沒有激起他的興趣。也可以說目前方法可能不太適用,這時要利用其他方法看能否改變逆勢。

2.客戶「表達語言」

     在聊天過程中,語言的觀察也是很重要的,當客戶對某項產品有興趣時,會特別的詢問你或點頭,語言中會帶點興奮或者讚許你的感覺,表示客戶想更清楚的了解內容,但並不是說客戶都不說話就是沒興趣,客戶有可能是在思考,這時也都可以好好把握時機。但相反的,客戶的語言已經偏離主題,或者不耐煩的口氣,加上默不作聲顧左右而言他,只想趕快結束這場會議時,都要緊急做個煞車,趕快轉變方向跟內容,與其死馬當活馬醫,不如留一線生機,讓日後都可以好相見。

3.客戶「身體坐姿」

    客戶的一些姿勢是可以觀察的。例如上半身往前傾仔細聆聽,有可能對這案子是很感興趣的,客戶上半身往前傾的角度跟你的案子成功與否,其實關聯性還滿大的,對產品越有興趣的客戶,會想認真聽或了解,身體常常會不自覺往前傾。相反的,如果客戶始終離你遠遠的,身體永遠靠著椅背,這代表對方不想聽你說話,對你說的事情不感興趣。其他如雙手托腮,身體左右傾斜、伸懶腰等狀況,都有可能是這次與會你要被打槍了。

客戶的一些姿勢是可以觀察的 / 圖:Pexels

客戶的一些姿勢是可以觀察的 / 圖:Pexels

4.客戶「臉部表情」

    客戶的顏部表情,是可以傳達一些訊息的。例如當你很專業的提案時,客戶是瞳孔放大、嘴角上揚、頻頻點頭、眉飛色舞時,這時就要更大力的去著墨這部份的報告,讓客戶可以對此案子更有映像,並可以讓客戶留下對你深刻的記憶。但如果是皺眉、冷笑、嚴肅、放空,這時就要注意拉,不妨趕快跳到下個部份,讓客戶重新產生興趣。

5.客戶「腿部動作」

    客戶腿部動作其實是最難觀察的,如果當對方是穿著裙子,可就更不方便去了解。但如果有機會觀察還是可以有跡可循,例如當客戶雙腳平放的或者雙腳交叉,腳尖都是正面朝向你,都是可以當作是可以成功的依據。但如果已經在抖腳、腳尖傾斜,可能已經沒在專注你說的話了。

結語

以上5點都可以作為業務觀察力的一些參考,讓你可以再跟客戶交談時,同時應對進退,但還是得說這些業務觀察力都是得靠經驗累積的,一點一點觀察,都可以看到很多客戶反應的一些眉眉角角。
      

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5個成為超級業務員的方法,獎金跟隨你的業務力曲線成長

5個成為超級業務員的方法 / 圖:Pexels

業務力的培養,5個成為超級業務員的方法 / 圖:Pexels

業務是不受底薪所限制的,也不需要很高的學歷。它有機會讓人達成夢想,也有機會讓人早日退休。但相對的,所付出的努力就得比別人還多。業務就是成功的捷徑,但怎樣成為超級業務員呢?先實踐這五個方法吧!

1.服務至上

超級業務員不能只會業務,業務力當中的服務也是業務的其中一部分。每個客戶都喜歡被服務,服務態度會與客戶的支持度相對應,當你服務越好,支持度也會越來越高,廣受好評,這時客戶會因為你的好服務轉介更多客戶給你,可能親戚朋友,甚至是他們的一家人都變成是你的客戶。所以常有人說『服務至上』,好服務是讓你快速累積客源的方法的不二法門,也是最能輕鬆增加客戶的辦法之一。許多人的通病,就是簽完合約後,得到目的就拍拍屁股走人,不理不睬。但要知道,只要在售後服務多用點心,多噓寒問暖、了解客戶使用狀況,甚至三不五時關心一下,都會帶來你出乎意料的結果。

 

(超級業務員要知道服務也是業務的其中一部分。/ 圖:Pexels)

超級業務員要知道服務也是業務的其中一部分。/ 圖:Pexels


2.
樂觀進取

超級業務員最怕的事情,莫過於對工作厭倦,業務力也會不斷被消耗。當你對業務失去熱忱,就幾乎與超級業務員成絕緣體了。有很多人常常在這個地方跌倒,花了很多時間在工作上,卻沒得到相對應的回報,這時工作的疲憊感就會慢慢地顯露,甚至放棄這份工作。當然顯露疲態是難免的,例如:你千辛萬苦經營一個客戶,但始終無法成交時,會覺得很浪費時間跟生命,久而久之會開始思考自己適合當業務嗎?這時,不妨適時轉換心情,去旅遊充電,緩和一下自己情緒,或者每天照鏡子跟自己對話,試著讓自己更好,不放棄,樂觀面對,業績自然會自己找上你!

3.遵守紀律

超級業務員,絕對不要花太多時間在不必要的應酬上,應該要多多培養業務力。業務這工作是時間最彈性的,很多業務常常下午時間就跑去打牌、看漫畫、逛街。雖然這並無不可,但如果成習慣,惰性一出來,就很難回來了。所以一定要自己訂定紀律約束自己,例如:我每周要拜訪多少位客戶、打幾通電話、發幾張傳單,當完成目標,再去做自己的事情。每天持續做,雖然不一定有成果,但當開始荒廢時,要重回正軌就得花很久時間。一定要把業務基本功養成一個習慣,當好習慣養成,變成一種紀律,並嚴格要自己遵守,會有很多你料想不到的收穫。

4.專業知識

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟,不管客戶如何提問,都不能被問倒。除了本身商品,還得去了解市場的脈絡與趨勢,可以隨時分析給客戶,並去把相關證照與證書給考起來,讓客戶覺得交付給你是一件可以很放心的事情。當這些知識與技能都具備了,講出來的話就會有相當的底氣跟信心,一環扣著一環,大客戶就是會喜歡給這樣的人服務。

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟 / 圖:Pexels

超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟 / 圖:Pexels


5.
同理心

超級業務員一定要站在客戶角度思考,也就是要有有同理心。當你為客戶規劃產品,一定要讓客戶覺得花這個錢是值得的,會以客戶的權益跟需求為優先,這也可以讓自己的業務之路走得更長久。不要永遠想著自己的獎金,也不用去計較酬勞,付出的越多,很多人都會看在眼裡。客戶要的就是一種當下的感覺,當那感覺對了,成交往往就是客戶當下的瞬間決定。

 

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身為企業經營者,你了解競爭模式的破壞式創新嗎?

近幾年「破壞式創新」的討論逐漸再升溫,但案例範圍多半以產品及服務方面為主,而今天想帶大家了解不同面向的破壞式創新,在《獲利思考》一書中,作者提出「競爭規則顛覆者」一詞,用來形容將新的競爭規則帶入現有產業的競爭者,而這樣的顛覆者該如何創造商機?

何謂「競爭規則顛覆者」?

要做破壞式創新,首先,作者以「是否提供新產品或服務」以及「是否引進了新的獲利模式」這兩大面向,歸類出四種競爭規則顛覆者,分別是:改革程序型、創造市場型、破壞秩序型和創造商機型,以下將分別解釋這四種類型的競爭規則顛覆者以及代表的案例分享。

一、改革程序型:

破壞式創新裡,改革程序是指不變動既有產品或服務,也沒有引進新的獲利模式的競爭規則顛覆者,此類型僅藉由修正企業的程序後提供給顧客新的價值。

網路購物

網路書店崛起/圖:123RF

舉例來說,網路書店的崛起就是一種僅改革程序上的顛覆者,維持書店原有的販賣服務與獲利模式,透過「購買流程」的改變帶給消費者在購書上的新選擇,也為此產業創造新的價值。

二、創造市場型:

指在原有的獲利模式下提供全新的產品或服務,替原有市場開拓新的可能性,對於既有市場的企業而言,創造市場型的競爭者初期可能不會造成威脅,但若既有市場面臨被新市場取代的窘境時,將會成為這些企業的眼中釘。

Uber

Uber風潮/圖:123RF

以具有爭議性的Uber為例,在現有計程車行業的獲利模式中,Uber延伸出新的服務方式,在台灣人還未普及使用前,反彈Uber的聲量其實不算高,但在既有市場的企業逐漸感受到新市場的競爭逼近時,Uber就成了所有計程車行業的眼中釘。

三、破壞秩序型:

此類型顛覆者對既有市場的企業來說是最可怕的競爭者,因為此類型的顛覆者會提供既有市場中與大家相同的產品或服務,卻以完全不同的獲利模式營利,對於消費者而言是件開心的事,但對競爭者而言可就市場災難了。

手遊

手機遊戲的誕生/圖:123RF

以手遊業為例,應該有許多人不明白手遊廠商是如何營利的吧?確實與過去任天堂相比,手遊廠商無法依靠販售專用遊戲機來獲利,卻因「免費使用」的這項優勢成為消費者無法抗拒使用的誘因,而他們獲利的主要來源其實是來自於遊戲中惱人的廣告,每當廣告出現在遊戲畫面,手遊廠商就可從中獲利廣告金;以及極少數人購買的遊戲道具,因在網路上執行買賣幾乎無製造成本,因此即使只有少量的人購買也足夠讓手遊廠商營利。

四、創造商機型:

最後,此類型顛覆者是創造全新型態的獲利模式,並提供完全新的產品或服務,對於消費者與既有市場的企業來說都是令人開心的,但門檻相對較高。

雀巢的膠囊咖啡機為例,打破過往咖啡機產品的框架,創造出「膠囊咖啡」這項全新的產品,以產品的獨特性延伸出需額外購買膠囊的需求,成就了雀巢的新獲利模式,不僅帶給消費者全新的產品與體驗,也提供既有市場一個新的方向。

雀巢膠囊咖啡

膠囊咖啡/圖:123RF

破壞式創新的理論其實早在1997年就從哈佛大學教授Clayton Christensen著作中被提出,但在日新月異的現今也時常被再次提起,因此身為經營者的你,下次不妨以破壞式創新的基礎思考現有的難題或困境,說不定能幫助你解決問題,甚至找到更大的商機。

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如何讓自己快樂? 經科學證實 5個快樂的方法

如何讓自己快樂? 經科學證實 5個快樂的方法 / 圖:Pexels

如何讓自己快樂? 經科學證實 5個快樂的方法 / 圖:Pexels

如何讓自己快樂?」是所有人畢生的功課,也是許多人不停在追求的事情。然而,並不是所有人都知道快樂的方法,擁有負面思想也是無可避免的。

究竟快樂的方法有哪些?其實沒有一定的答案。所有的人都是不同個體,有著不同的性格與特質,快樂的方法也就不一樣。以下分享6種可能適合你的方法,告訴你如何讓自己快樂。

方法一 多微笑

每天出門前,對著鏡子裡的自己笑一下。

研究指出,當人微笑時,大腦會釋放多巴胺,這會使人感到快樂。在意識到自己的情緒低落時,提醒自己「笑一下」。而這個微笑並不是單純的「假笑」,是需要嘗試「真實的笑」。將嘴角向上,使眼睛自然地瞇在一起,甚至可以想想有趣的事,讓自己放聲大笑。

微笑的功效不僅如此。除了使自己更快樂,時常微笑也能讓自我感覺良好,注意力和思路都會有所提升,在工作表現上將更加出色,可說是一舉兩得。

(出門前對著鏡子裡的自己笑一下 / 圖:Pexels)

出門前對著鏡子裡的自己笑一下 / 圖:Pexels


方法二 多運動

運動不只是為了要身體健康,同時也是舒緩壓力、增加喜悅的一個方法。

一天給自己 7 分鐘,選一項適合自己的運動。像是飯後散步,或是早晨的慢跑,都是不錯的選擇。

在《幸福優勢》( The Happiness Advantage )一書裡提到了一項研究:有三組憂鬱症患者透過藥物治療、運動或兩者結合的方式治癒了憂鬱症。而這個研究令人驚訝的是,僅僅服用藥物治療的組別,在後期復發的機率有 38 %;藥物、運動結合治療的有 31 %;單靠運動治癒的只有 9 %。由此可知,運動的重要性是不容小覷的。


方法三 睡眠充足

在現今社會,因為工作與生活習慣,許多人都沒有良好的睡眠品質和充足的睡眠,進而使自己變得不快樂。

要怎麼提升睡眠品質呢?可以嘗試以下的方法:在睡前一個小時做些讓身體、心情放鬆的事,例如看書、寫作、和貓玩;甚至可以提早關燈,躺在床上想想今天發生的趣事和值得感恩的事,再慢慢睡著。

順帶一提,睡前盡量不要處在有許多藍光的環境下,像是滑手機、使用電腦。過多的藍光會抑制大腦的褪黑激素,使你的睡眠品質不增反減。

此外,在 NurtureShock 這本書中,提到了一項實驗結果:研究人員讓大學生背單字列表,睡眠不足的大學生所記住的詞彙,有 81 %帶有否定含義;只有 31 % 帶有正面或中性含義。這項實驗也證明了睡眠不足與情緒間直接的關聯。

(充足的睡眠使人快樂 / 圖:Pexels)

充足的睡眠使人快樂 / 圖:Pexels


方法四 找目標

追求目標使人生更有意義,也更有生活的動力。

這個目標可以是夢想,開一家店、成家立業等等;又或是某種興趣、技能,如攝影、繪畫。找找會讓自己快樂的事,或是可能讓自己快樂的事。看看有哪些事還沒做過,就去嘗試它。

此外,也能定期從事自己喜歡的活動,像是規劃旅遊。在等待出遊時,會因為期待而增加幸福感,這也是讓自己快樂的方法之一。


方法五 面對自己的不快樂

就算是一個樂觀的人,也會有不開心的時候。誠實面對自己的負面情緒,才有可能讓自己快樂。

面對不快樂並非是要讓自己陷入情緒當中,而是要理解自己當下的情緒。要記住,沒有人能一直幸福快樂的。現在所面對的悲傷、氣憤,大部分會在十年、二十年後,沈睡在你的記憶當中。不如就誠實面對自己的不開心,並告訴自己「這沒什麼的」。(延伸閱讀:厭世不是罪 擁抱自己的負能量吧!

(誠實面對負面情緒,才能讓自己快樂。 / 圖:Pexels)

誠實面對負面情緒,才能讓自己快樂。 / 圖:Pexels

壓力與負面情緒時常說來就來,甚至是毫無根據。不需要刻意地去避免,試試看以上的幾個讓自己快樂的方法,在難過之後打起精神來吧!


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