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為什麼90%的銷售技巧學不來?用六大問題審視自己!

銷售技巧

對一般人來說,銷售技巧是一種需要學習武器,像是陌生開發的話術、形象打理的技巧以及經營客戶關係的方式,都是需要反覆練習的銷售技巧。

可是,如果業務員本身少了一項條件,再好的銷售技巧課程也幫不了他。

這項條件,就是心態。

舉例來說,一個業務員之所以害怕去陌生開發,表面上是因為他不懂得與人建立關係的銷售技巧及話術。但很少有人進一步去追問,是怎樣的性格,讓他產生畏懼陌生開發的情緒?怎樣的信念,養成他遠離人群的習慣?

又譬如,一位業務員對客戶投入許多心力,但總是接不到訂單,他該如何改善這個問題?他可能會去參加「客戶關係管理」的課,也可能投入人際關係的工作坊,但很少有人去追問,是什麼樣的性格,導致這位業務員無法有始有終。可能是他沒有養成紀律的習慣去定期關心客戶,也可能是他只專注於開發,卻忽略轉單的重要,他本身可能存在著「虎頭蛇尾」的習慣。

這些問題,基本上都與銷售技巧無關,而是受到人的心態、個性或性格的影響,發展成「容易接不到單」的行為模式。

若想要何解決,就必須追溯問題個根源-性格。

性格左右了一個人的好惡與習慣,甚至會影響到人的判斷,發展出特定的行為模式,並導致對應的問題。

因此若遇到事業上的瓶頸,不妨試著詢問自己以下的問題:

銷售技巧問題一:我目前在哪些環節上卡關?

我目前所面臨的最大阻礙和考驗是什麼?使我事業停滯的因素有哪些?

銷售技巧問題二:是什麼樣的性格,導致這些問題存在?

是怎樣的性格,導致我長期身陷這樣的問題?怎樣的性格,使我無法克服或拒絕克服這樣的問題?

銷售技巧問題三:我自己認同這樣的個性嗎?

我自己本身認同這樣的性格嗎?好比有些人動不動就喜歡對同事破口大罵,明知自己的情緒管理有問題,卻很認同這樣的性格,覺得「我本來就是個比較直接的人」。

銷售技巧問題四:如果認同,那我能容忍它所帶來的後果嗎?

如果自己認同性格上的缺陷,那麼願意承擔這種性格所帶來的後果嗎?長此以往,又會有哪些風險呢?這是自己所想要的結果嗎?

銷售技巧問題五:如果不認同,那我該如何尋求改變?

如果不認同既有的性格,理由是什麼?如果改掉這樣的性格,又會有哪些好處?

銷售技巧問題六:若想改變這種性格,需要什麼幫助?

若想改變這種性格,我需要哪些機構、團體、課程或貴人的幫助?我需要用什麼方法來調整阻礙生涯發展的性格呢?

經過這一番自我對話的過程,便能逐漸抽取出導致事業停滯的癥結。畢竟,不管在生活或職場上,有九成以上的問題都與人的性格有關。如果性格不改,學了再多的知識和技巧也可能駕馭不來。

身為業務員,表面上,接單失利似乎跟銷售技巧及知識與有關,但實際上卻是人格使人表現出錯誤的銷售行為,甚至做出錯誤的判斷。

良好的性格,就如同一個裝填知識的容器,如果容器上破了一個洞,那麼灌進再多的知識與技巧也會迅速流失。一個成功的業務員,除了充實自己的銷售知能,更重要的是掃除內心的性格障礙,確保知識容器沒有任何裂縫與破口,各式各樣的技巧才能一次被裝好裝滿,成為業務員開拓事業的利器。

9 項餐飲業銷售技巧分享,提升業績從「分析客人」開始!

銷售技巧

餐飲業想要好業績,良好的服務和策略性的銷售技巧很重要,一邊提升客戶的好感,一邊增加客戶消費的意願。以下提供3大類共9項餐飲業銷售技巧,幫大家加深客戶關係的同時,創造更大的經濟效益。

銷售技巧一:依客人來店需求推銷

銷售技巧

(了解你顧客的用餐目的 圖:123RF)

銷售技巧百百種,但不是每一招都適合你的客人。分析客人的來店需求,才能依他們的消費動機制定出最適合的銷售方針。

【購買快餐的顧客】

會吃快餐的顧客,大多看重的是餐點價格及上菜速度。所以服務員可以主動介紹價格划算、烹調時間較短的餐點給顧客。

【來聚餐的顧客】

來聚餐的顧客,多數以家庭或朋友為主。他們注重的是聚餐的氛圍和感受,因為人數較多,他們點的菜色較多,也較願意為了好的料理費時等待。

因此,服務生可以主動推薦套餐,並介紹一些助興的酒水或飲料。

【喜歡「用網路分享」的顧客】

如果來用餐的顧客比較年輕,也是喜歡滑手機、自拍的「低頭族」,他們很可能是喜歡拍攝食物、打卡在社群上分享的族群。服務生可以推薦店裡烹飪方式比較特別、或擺盤較精美的菜餚。若是他們喜歡,很有可能會拍照在網路上分享,增加店面的曝光機會。

銷售技巧二:善用語言推銷

銷售技巧

(點餐時的良好溝通可讓客人留下好的印象 圖:123RF)

再多的宣傳與廣告,也改變不了客戶來店面用餐後的實際體驗。若服務生能掌握溝通技巧,並在推銷餐點的同時,帶好客戶良好的服務體驗,有可能大幅提升客戶的消費意願。

【價格相除法】

當顧客是一群人來聚餐時,服務生可以推薦一些價格稍高的菜色,並解釋「雖然這道菜價格比較高,但是幾個人平均下來,一個人只要付多少錢就可以品嘗到本店的招牌菜。」讓顧客擁有物超所值的感覺。

【選擇提問法】

服務生推薦客戶菜色時,可以把問句開頭從「要不要」改成「想要哪一種」,增加銷售機會。舉例來說,服務生可以把「您要點飲品嗎?」改成「飲料部分,本店有提供啤酒、調酒和果汁,您有想點的飲品嗎?」

【口碑銷售法】

服務員幫客戶點餐時,可以引用其他客人對菜色的正面評價來推銷菜色,一來可以降低「自賣自誇」的銷售感,二來也可以提升客戶對菜色的興趣。

在介紹的同時,可以觀察客戶的年齡和特質來設計銷售內容。舉例來說,若客戶是女性,介紹時可以分享其他「女性客戶」的觀點,像「這道菜不油膩,吃起來也很爽口,所以很多女性客人都喜歡點這道菜」來打中客戶的心。

銷售技巧三:依來客類型設計

銷售技巧

(了解你顧客組合類型 圖:123RF)

做銷售,最重要的就是先「了解你的客人」。觀察客人的年齡、衣著、態度與說話方式,可以讓服務生對客人有初步的了解,以此設計更符合客人需求的銷售方式。

【父母+孩子】

若來店的是父母和孩子的親子組合,可以主動提供兒童需要的餐椅和餐巾,並向父母推薦少刺、營養均衡或造型可愛的餐點給孩子,同時介紹小朋友可能會喜歡的甜點或零食。

【年長的長輩】

若來店的是較為年長的長輩,服務生講話的語速可以稍微放慢,並向他們推薦滋補養生的料理。推薦料理盡量以容易消化、好嚼食的菜色為主。服務他們的過程不要求快,要有耐心,以客人的感受為優先。

【情侶客人】

若來店的是情侶客人,服務生可以幫他們安排兩人一桌的位子,也可以同時推薦店裡的雙人套餐。招呼客人時,記得對兩人的態度要平等,不要讓他們有自己對某一方比較親切的感覺,以免造成誤會。

以上3類共9項的餐飲業銷售技巧,希望可以讓從事餐飲業的讀者們提升業績,也拉近與客人們的關係。

參考來源

壹讀