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業務必知的3大成功銷售技巧 找出你的價值定位

三大成功銷售技巧幫助業務提升自我價值/圖:pexels

三大成功銷售技巧幫助業務提升自我價值/圖:pexels

業務員在推銷商品時,可能會遇到一個問題:你是否都在用削價競爭來打動顧客?還是用商品或企業本身的價值來談成交易呢?本文先帶你了解業務的三個等級,並且重點整理3大增值成功銷售技巧,幫助你在銷售過程中提升自我價值並更貼近客戶的心!這3大成功銷售技巧都是業務員一定會遇到的小細節,記得要時刻提醒自己喔!

你是提供者業務還是增值者業務?

「Ted和 Gary是公司同期的業務,但Ted始終不明白,一樣的產品,一樣的服務流程,為何Gary談成的生意價碼都較高,卻仍受客戶喜愛與肯定,還常常被指名要繼續合作。而Ted明明就提供客戶更多優惠,客戶卻好像永遠都不滿足…」

這類的故事你一定常常聽到,其實Ted和 Gary是兩種截然不同的業務員。我們先來釐清業務員的類型,大致分為以下三種:

  1. 提供者業務型:一般業務類型,與客戶保持安全距離,就像公務員一樣按表操課,有的人會抱持多一事不如少一事的心態。
  2. 增值者業務型:通常是公司的頂尖銷售員,提供客戶更多附加服務,通常都會成為客戶的優先選擇,不易被取代。
  3. 事業夥伴業務型:和客戶互相信任,共同成長,是雙方都能獲利增值的雙贏合作關係。

Ted就是標準的提供者業務型,除了公事公辦,還犯了一個常見的錯誤:以為用”削價競爭”就能贏得客戶的心。而Gary則是增值者業務型,他總是早一步先幫客戶想好問題和解決方法,讓客戶信任他的專業,也認為產品價格符合價值。先釐清你是哪類型的業務,再透過以下三種成功銷售技巧去彌補自己的不足。

增值者業務提供客戶更多附加價值

增值者業務提供客戶更多附加價值/圖:pexels

增加價值的三種成功銷售技巧

了解完你目前是哪種業務員之後,有什麼成功銷售技巧可以讓你更提升自我價值呢?以下三個方法提供給你:

 

增值銷售技巧一:了解並選擇高價值的目標客戶

盡早弄清楚客戶的需求及資訊,並且時時刻刻問自己:這是我該選擇的高價值目標客戶嗎?業務和客戶是相對等的關係,不是只有客戶能單向選擇你,業務員知道自己「不該做什麼」更為重要。另外,你是否能以客戶為出發點來思考,並且明白他的需要和煩惱呢?在銷售過程中,運用「客製化」讓顧客感受你的貼心,也更能打中顧客的痛點。

增值銷售技巧二:釐清定位,你容易被別人取代嗎?

了解客戶後也要回過頭來反思自己,在說服別人之前,你的品牌形象和價值是否有達到對方期待?你是否知道你和競爭對手的差別在哪,能不能提供別人沒有的價值?若你很好被競爭者取代,那就得多多努力提升自身價值找出優勢,不僅保護自己的業務,也讓客戶有非選擇你不可的原因。

增值銷售技巧三:運用專業來服務與建立關係

你應該有因為銷售員服務態度好而多給小費或是增加消費品項的經驗,許多影響消費者購買的原因其實是”人”更甚於品牌。身為業務,你的服務價值才是贏得客戶信任的關鍵。而要和顧客建立穩固的關係前先釐清,你建立的關係是否有在專業上?客戶遇到問題是否馬上就會想到你並願意交由你解決?銷售仍要建立在你的專業與服務上,而不能只靠人情。

 

總結

價格多由市場主導,而價值是由消費者來定義的,能夠發揮價值才是做生意長久的經營之道。透過這三大成功銷售技巧找出對的客戶並提升自己的價值,再以高品質的專業和服務,一起邁向與客戶的雙贏之道。

 

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銷售技巧

對一般人來說,銷售技巧是一種需要學習武器,像是陌生開發的話術、形象打理的技巧以及經營客戶關係的方式,都是需要反覆練習的銷售技巧。

可是,如果業務員本身少了一項條件,再好的銷售技巧課程也幫不了他。

這項條件,就是心態。

舉例來說,一個業務員之所以害怕去陌生開發,表面上是因為他不懂得與人建立關係的銷售技巧及話術。但很少有人進一步去追問,是怎樣的性格,讓他產生畏懼陌生開發的情緒?怎樣的信念,養成他遠離人群的習慣?

又譬如,一位業務員對客戶投入許多心力,但總是接不到訂單,他該如何改善這個問題?他可能會去參加「客戶關係管理」的課,也可能投入人際關係的工作坊,但很少有人去追問,是什麼樣的性格,導致這位業務員無法有始有終。可能是他沒有養成紀律的習慣去定期關心客戶,也可能是他只專注於開發,卻忽略轉單的重要,他本身可能存在著「虎頭蛇尾」的習慣。

這些問題,基本上都與銷售技巧無關,而是受到人的心態、個性或性格的影響,發展成「容易接不到單」的行為模式。

若想要何解決,就必須追溯問題個根源-性格。

性格左右了一個人的好惡與習慣,甚至會影響到人的判斷,發展出特定的行為模式,並導致對應的問題。

因此若遇到事業上的瓶頸,不妨試著詢問自己以下的問題:

銷售技巧問題一:我目前在哪些環節上卡關?

我目前所面臨的最大阻礙和考驗是什麼?使我事業停滯的因素有哪些?

銷售技巧問題二:是什麼樣的性格,導致這些問題存在?

是怎樣的性格,導致我長期身陷這樣的問題?怎樣的性格,使我無法克服或拒絕克服這樣的問題?

銷售技巧問題三:我自己認同這樣的個性嗎?

我自己本身認同這樣的性格嗎?好比有些人動不動就喜歡對同事破口大罵,明知自己的情緒管理有問題,卻很認同這樣的性格,覺得「我本來就是個比較直接的人」。

銷售技巧問題四:如果認同,那我能容忍它所帶來的後果嗎?

如果自己認同性格上的缺陷,那麼願意承擔這種性格所帶來的後果嗎?長此以往,又會有哪些風險呢?這是自己所想要的結果嗎?

銷售技巧問題五:如果不認同,那我該如何尋求改變?

如果不認同既有的性格,理由是什麼?如果改掉這樣的性格,又會有哪些好處?

銷售技巧問題六:若想改變這種性格,需要什麼幫助?

若想改變這種性格,我需要哪些機構、團體、課程或貴人的幫助?我需要用什麼方法來調整阻礙生涯發展的性格呢?

經過這一番自我對話的過程,便能逐漸抽取出導致事業停滯的癥結。畢竟,不管在生活或職場上,有九成以上的問題都與人的性格有關。如果性格不改,學了再多的知識和技巧也可能駕馭不來。

身為業務員,表面上,接單失利似乎跟銷售技巧及知識與有關,但實際上卻是人格使人表現出錯誤的銷售行為,甚至做出錯誤的判斷。

良好的性格,就如同一個裝填知識的容器,如果容器上破了一個洞,那麼灌進再多的知識與技巧也會迅速流失。一個成功的業務員,除了充實自己的銷售知能,更重要的是掃除內心的性格障礙,確保知識容器沒有任何裂縫與破口,各式各樣的技巧才能一次被裝好裝滿,成為業務員開拓事業的利器。

 

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9 項餐飲業銷售技巧分享,提升業績從「分析客人」開始!

銷售技巧

餐飲業想要好業績,良好的服務和策略性的銷售技巧很重要,一邊提升客戶的好感,一邊增加客戶消費的意願。以下提供3大類共9項餐飲業銷售技巧,幫大家加深客戶關係的同時,創造更大的經濟效益。

銷售技巧一:依客人來店需求推銷

銷售技巧

(了解你顧客的用餐目的 圖:123RF)

銷售技巧百百種,但不是每一招都適合你的客人。分析客人的來店需求,才能依他們的消費動機制定出最適合的銷售方針。

【購買快餐的顧客】

會吃快餐的顧客,大多看重的是餐點價格及上菜速度。所以服務員可以主動介紹價格划算、烹調時間較短的餐點給顧客。

【來聚餐的顧客】

來聚餐的顧客,多數以家庭或朋友為主。他們注重的是聚餐的氛圍和感受,因為人數較多,他們點的菜色較多,也較願意為了好的料理費時等待。

因此,服務生可以主動推薦套餐,並介紹一些助興的酒水或飲料。

【喜歡「用網路分享」的顧客】

如果來用餐的顧客比較年輕,也是喜歡滑手機、自拍的「低頭族」,他們很可能是喜歡拍攝食物、打卡在社群上分享的族群。服務生可以推薦店裡烹飪方式比較特別、或擺盤較精美的菜餚。若是他們喜歡,很有可能會拍照在網路上分享,增加店面的曝光機會。

銷售技巧二:善用語言推銷

銷售技巧

(點餐時的良好溝通可讓客人留下好的印象 圖:123RF)

再多的宣傳與廣告,也改變不了客戶來店面用餐後的實際體驗。若服務生能掌握溝通技巧,並在推銷餐點的同時,帶好客戶良好的服務體驗,有可能大幅提升客戶的消費意願。

【價格相除法】

當顧客是一群人來聚餐時,服務生可以推薦一些價格稍高的菜色,並解釋「雖然這道菜價格比較高,但是幾個人平均下來,一個人只要付多少錢就可以品嘗到本店的招牌菜。」讓顧客擁有物超所值的感覺。

【選擇提問法】

服務生推薦客戶菜色時,可以把問句開頭從「要不要」改成「想要哪一種」,增加銷售機會。舉例來說,服務生可以把「您要點飲品嗎?」改成「飲料部分,本店有提供啤酒、調酒和果汁,您有想點的飲品嗎?」

【口碑銷售法】

服務員幫客戶點餐時,可以引用其他客人對菜色的正面評價來推銷菜色,一來可以降低「自賣自誇」的銷售感,二來也可以提升客戶對菜色的興趣。

在介紹的同時,可以觀察客戶的年齡和特質來設計銷售內容。舉例來說,若客戶是女性,介紹時可以分享其他「女性客戶」的觀點,像「這道菜不油膩,吃起來也很爽口,所以很多女性客人都喜歡點這道菜」來打中客戶的心。

銷售技巧三:依來客類型設計

銷售技巧

(了解你顧客組合類型 圖:123RF)

做銷售,最重要的就是先「了解你的客人」。觀察客人的年齡、衣著、態度與說話方式,可以讓服務生對客人有初步的了解,以此設計更符合客人需求的銷售方式。

【父母+孩子】

若來店的是父母和孩子的親子組合,可以主動提供兒童需要的餐椅和餐巾,並向父母推薦少刺、營養均衡或造型可愛的餐點給孩子,同時介紹小朋友可能會喜歡的甜點或零食。

【年長的長輩】

若來店的是較為年長的長輩,服務生講話的語速可以稍微放慢,並向他們推薦滋補養生的料理。推薦料理盡量以容易消化、好嚼食的菜色為主。服務他們的過程不要求快,要有耐心,以客人的感受為優先。

【情侶客人】

若來店的是情侶客人,服務生可以幫他們安排兩人一桌的位子,也可以同時推薦店裡的雙人套餐。招呼客人時,記得對兩人的態度要平等,不要讓他們有自己對某一方比較親切的感覺,以免造成誤會。

以上3類共9項的餐飲業銷售技巧,希望可以讓從事餐飲業的讀者們提升業績,也拉近與客人們的關係。

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